rus
rus
В современном мире искусство маркетинга и продаж лучше всего осваивают те, для кого основным краеугольным камнем является мышление, ориентированное на клиента.
Успех достигается теми, кто использует аналитику на основе данных, плавно управляет процессами и, как следствие, принимает решения, которые создают положительный индивидуальный подход к клиентам и облегчают им доступ к бренду или продукту.
Маркетинг - это важный коммерческий процесс, который включает в себя создание и реализацию жизнеспособной и прибыльной коммерческой стратегии для бизнеса.
18-летний исследовательский и аналитический опыт команды ACT, знания в различных отраслях и команда консультантов с разнообразным опытом помогают компаниям, представляющих различные отрасли, разработать эффективную маркетинговую стратегию и поддержать ее реализацию.
 |
|
Аналитика, основанная на данных
|
|
 |
|
Целостное видение |
|
|
Эффективность отдельных маркетинговых мероприятий и обоснованность финансовых или других инвестиций в эти виды деятельности часто трудно измерить. Наша команда предоставляет исчерпывающую бизнес-информацию на основе анализа рынка и данных о клиентах. |
|
|
Маркетинг - это не изолированный процесс, это органическая часть стратегии развития бизнеса, которая пересекается со всеми основными бизнес-процессами. При определении маркетинговой стратегии мы смотрим на общую картину, принимая во внимание долгосрочное видение всего бизнеса и тенденции в смежных областях.
|
||
 |
|
Совместное творчество
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Каждый бизнес хочет иметь эффективный бренд, который достигает результатов, оправдывает каждую инвестированную сумму и дает ему конкурентное преимущество. Для достижения результатов важна правильная стратегия бренда.
Стратегия бренда разъясняет, какова цель существования вашего бизнеса за рамками финансовой выгоды; передает миссию компании и формирует правильное восприятие у клиента.
Мы назовём 10 причин, по которым вам нужна стратегия бренда:
| 1. |
|
Отличает вас от конкурентов |
|
6. |
|
Увеличивает долю на рынке |
| 2. |
|
Дает жизнь вашему продукту или услуге |
|
7. |
|
Предоставляет возможности для роста и развития |
| 3. |
|
Обеспечивает соответствие ценностям пользователей |
|
8. |
|
Дает возможность увеличить цену |
| 4. |
|
Повышает лояльность |
|
9. |
|
Повышает стоимость акций |
| 5. |
|
Укрепляет доверие |
|
10. |
|
Дает компании сильные финансовые результаты |
Эффективная стратегия потребительского или корпоративного бренда состоит из четырех компонентов:
 |
|
Определение существующей целевой аудитории или выбор правильной новой целевой аудитории. |
|
 |
|
Создание привлекательного и коммерчески жизнеспособного брендового пакета. |
|
|
|
|
|
|
|
|
 |
|
Определение ценности бренда, интересующего целевую аудиторию. |
|
 |
|
Планирование и реализация оптимальной и эффективной коммуникационной стратегии. |
Наши консультанты вместе с вашим менеджментом и командой маркетинга определят ценности бренда, разрабатают оптимальное предложение бренда, которое является привлекательным и коммерчески выгодным для клиентов. В этом процессе наша команда моделирует коммерческие сценарии запуска бренда, которые помогают клиентам принимать наиболее оптимальные решения.
Работая совместно с клиентом, мы определяем лучшую коммуникационную стратегию бренда, выбираем каналы коммуникации, устанавливаем KPI для оценки стратегии. Используя исследовательские и аналитические инструменты, мы помогаем клиентам измерять ключевые показатели эффективности и корректировать их в случае необходимости.
Независимо от размера компании, бизнес постоянно пересматривает и оценивает каждую из своих продуктовых или сервисных стратегий, включая определение их соответствия потребностям, ресурсам и целям организации. Решения по ассортименту продукции фактически являются решениями для управления портфелем продуктов.
Стратегии управления портфелем продуктов позволяют постоянно анализировать вложения в продукты с учетом рыночных условий, конкурентных угроз, нормативных требований, ресурсов и возможностей, приоритетов и других условий.
Каждый бренд в портфеле брендов может иметь свою собственную роль и функцию - некоторые из них являются основным источником оборота и денежного потока для вашей компании, некоторые - основным источником вашей прибыльности; Некоторые из них могут не служить увеличению продаж и прибыли, но занимают значительную нишу на рынке, сохраняя рыночные позиции и продавая другие бренды. Понимание роли каждого бренда и правильное распределение ресурсов между ними важно для эффективного и успешного управления бизнесом.
Анализируя текущую рыночную ситуацию, конкурентную среду, продажи и потенциал вашего бизнес-портфеля, мы разрабатываем эффективную стратегию управления портфелем и создаем рекомендации по их эффективному коммерческому управлению.
Цена - один из важнейших инструментов при определении маркетинговой стратегии. Правильно подобранная цена определяет позицию вашего продукта в глазах покупателя, отличает его от других продуктов в вашем портфеле и конкурирующих продуктов на рынке, что напрямую влияет на объем ваших продаж и прибыльность продукта.
Мы поможем вам определить воспринимаемую покупателем ценность вашего продукта, определить адекватную цену ценности и управлять стратегией ценообразования. Стратегия ценообразования включает определение регулярных и специальных ценовых коридоров, которые позволят вам делать привлекательные сезонные скидки и специальные предложения для клиентов без ущерба для общего восприятия ценности бренда.
Постоянное развитие в условиях современной конкуренции и освоение новых потребительских и рыночных сегментов - одна из предпосылок развития бизнеса. Бизнес, который долгое время концентрировался только на поддержании статус-кво, скоро отстанет от динамики развития рынка.
Каждое новое дело требует значительных затрат времени, финансовых и человеческих ресурсов, что часто связано с большими рисками.
Команда ACT определяет потребности и требования существующего сегмента, исследует и описывает конкурентную среду, а также проводит новые текущие продажи и коммерческое моделирование.
Это поможет вам оценить потенциал нового потребительского, рыночного или географического сегмента. С минимальным риском и возможностью выбора между альтернативами вы сможете разработать правильную и эффективную стратегию, необходимую для этого сегмента.
Даже самый эффективный и привлекательный бренд может не добиться успеха, если он недоступен там, где клиент, с одной стороны, готов покупать, а каналы продаж, выбранные компанией, с другой стороны, не обеспечивают эффективной и прибыльной поставки клиенту соответствующей продукции.
После аудита каналов продаж наша команда определяет пропускную способность и потенциал продаж каждого канала и подсчитывает стоимость использования этого и других каналов продаж. В результате мы будем работать с вами, чтобы разработать оптимальную стратегию канала продаж, определить ключевые показатели эффективности для оценки стратегии и предоставить вам исследовательские и аналитические инструменты, которые помогут вам измерить ключевые показатели эффективности и, при необходимости, скорректировать их.
Кто ваш клиент сегодня и каков его образ жизни?
Его утро начинается с получения новостей на гаджете, он занимает высокую должность, передвигается на автомобиле и слушает радио; Если он менеджер среднего класса, который встретит вас вечером в «Моем клубе» (My club); Может быть, он студент, скачавший сегодня целую серию подкастов, или работающий родитель, который просматривает буклеты и рекламные баннеры.
Учитывая ускоренный режим и современные вызовы, клиенту уже недостаточно общаться с брендом только по одному каналу, ему нужна комбинация каналов в коммуникационной экосистеме, такой подход создает ощущение, что бренд лично общается c клиентом и реагирует на его потребности в реальном времени.
Консультанты ACT совместно с клиентом разрабатывают стратегию маркетинговых коммуникаций с учетом характеристик продукта или услуги, конкурентного преимущества, поведения клиентов и различного бюджета. Стратегия служит следующим целям:
|
|
Повышение узнаваемости бренда |
|
|
Создавание клиентского трафика онлайн и офлайн |
|
|
|
|
|
|
|
|
Повышение потребительского спроса |
|
|
Улучшение имиджа компании / бренда |
|
|
|
|
|
|
|
|
Изменение / влияние на убеждения и отношения пользователей |
|
|
Рост продаж |
|
|
|
|
|
|
|
|
Улучшение покупательского поведения потребителей
|
|
|
Укрепление и лояльность решений о закупках |
|
|
|
|
|
|
|
|
Поощрение повторных покупок |
|
|
|
Интегрированный план маркетинговых коммуникаций обеспечивает сотрудничество по различным каналам коммуникации, разрабатывая единый стиль и тон, которые усиливают основные мессиджи бренда. Наш опыт в этой области служит созданию комфортных и запоминающихся впечатлений для ваших клиентов. На наш взгляд, успешна та стратегия, в которой синергия инструментов маркетинговых коммуникаций создает единство и служит приоритетным целям, а не представляет собой изолированное, отдельное средство воздействия.
Именно поэтому мы работаем целостным подходом, работая одновременно и интегрируя все аспекты, необходимые для коммуникации бренда, в единую систему:
| Основа
|
|
Стратегическое восприятие продукта и рынка. Выявление меняющихся технологий, отношения и поведения клиентов, а также ожидаемых действий конкурентов
|
|
Корпоративная культура |
|
бренд воспринимается как единое целое с его видением, возможностями, личностью и культурой компании
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Фокус бренда |
|
логотип, фирменный стиль, слоган, основная идея бренда
|
|
Клиентский опыт |
|
дизайн продукта, упаковка, отзывы о продукте и обсуждение
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| Коммуникационные инструменты |
|
все виды рекламы, прямой маркетинг, онлайн-общение и социальные сети
|
|
Рекламные инструменты |
|
рекламные акции, потребительские предложения, управление взаимоотношениями с клиентами, программы по связям с общественностью и спонсорство
|
Быстро меняющийся рынок, новые конкурентные силы и технологические возможности подталкивают компании к тому, чтобы всегда держать руку на пульсе клиентов, поэтому внесение изменений в стратегически обработанный документ в соответствии с требованиями является непрерывным процессом, в котором мы являемся верным сторонником клиента.
Попасть в сознание пользователей и занять место - сложный и длительный процесс. Когда вы думаете, что выяснили все их желания и потребности, появляются новые технологии, новые предпочтения и покупательские тенденции.
Трудно представить или предсказать мотивацию и поведение пользователей на основе вашей внутренней точки зрения. Это очень специфический физический опыт для ваших пользователей. Соотвественно, лучшиспособ найти путь к сердцу Ваших клиентов - это опросить их.
Путь клиента - это полный опыт взаимодействия клиента с вашим продуктом или услугой. Он включает отношения с клиентами через все возможные каналы и устройства, на различных этапах, на всех этапах жизненного цикла потребителя - от осведомленности до лояльности.
Компании используют широкий спектр каналов для общения с клиентами, но часто не могут связать каждое отдельное действие с путем клиента. Стратегии продаж и маркетинга изолированы друг от друга, что приводит к разъединению и унификации взаимодействия с клиентами.
Чтобы понять, положительный ли клиентский опыт вашей компании, вам необходимо создать дорожную карту клиентов.
Создание клиентского пути - это стратегия номер один, используемая высококвалифицированными менеджерами для улучшения качества обслуживания клиентов.
Отражение пути пользователя можно разделить на 3 этапа:
• Создание цикла пользовательского пути
• Определение точки соприкосновения между компанией и клиентом.
• Анализ расхождения между стратегиями и ожиданиями.
Потребительское путешествие состоит из 7 этапов:
Наша команда поможет вам глубже понять клиентов, узнать о вашем опыте работы с клиентами на любом этапе взаимодействия с вашим брендом и разработать эффективную стратегию для каждого этапа.
Если у вашей компании нет стратегии цифрового маркетинга, пора ее разработать! В сегодняшнюю цифровую эпоху цифровой маркетинг важен как никогда. Стратегия поможет вам принять правильные решения, необходимые для достижения успеха.
Цифровые медиа стремительно меняется, однако основы разработки стратегии цифрового маркетинга остаются прежними. Для любого бизнеса важно изучить свой рынок и его ключевых игроков. Благодаря эффективному исследованию рынка вы можете найти много информации о ваших конкурентах, последних рыночных тенденциях, привычках ваших клиентов и других важных вопросах.
Вам интерсно, с чего начатьразработку стратегии цифрового маркетинга? Это по-прежнему общая проблема, поскольку многие компании знают, насколько сегодня важны цифровые и мобильные каналы для привлечения и удержания потребителей. Однако у них нет единого плана, как обеспечить вовлечение онлайн-аудитории параллельно с цифровой трансформацией, которая поможет компании расти.
Цифровая стратегия успешна, если она интегрирована с традиционными СМИ, такими как печатные издания, телевидение или другие каналы, как часть многоканальных маркетинговых коммуникаций.
В каждой технике есть множество детальных тактик, которые важны для успеха. Поэтому необходимо их оценить и расставить по приоритетам. Например, динамический контент для автоматизации электронной почты, персонализация веб-сайтов для программного обеспечения, стратегии ретаргетинга и контент для обычного поиска.
Наша команда по цифровому маркетингу даст Вам рекомендации на раннем этапе и поддержит вас в оптимизации вашей маркетинговой стратегии, необходимой для эффективных достижений.
ძველი ჩინელი ვაჭრები ერთ-ერთი პირველი ბიზნესმენები იყვნენ, ვინც საერთაშორისო გაყიდვებში რისკების მართვის უნიკალურ გზას მიაგნეს. ისინი თავიანთ გასაყიდ საქონელს რამდენიმე გემზე ანაწილებდნენ და ასე უშვებდნენ ზღვაში. ამგვარად, თუ ერთი გემი ჩაიძირებოდა ან მეკობრეთა თავდასხმის მსხვერპლი გახდებოდა, დანარჩენებს გადარჩენის შანსი ექნებოდათ. ამ გზით ჩინელ ვაჭრებს საქონლის უდიდესი ნაწილი უსაფრთხოდ მიჰქონდათ მეზობელი ქალაქის ბაზრამდე და სერიოზულ ფინანსურ ზარალს არიდებდნენ თავს.
21-ე საუკუნეში, მართალია, ექსპორტზე ორიენტირებულ ბიზნესებს მეკობრეთა საფრთხე აღარ ემუქრებათ, თუმცა სხვა გამოწვევების წინაშე კვლავაც დგანან. თანამედროვე მსოფლიოში იმდენად სწრაფად იცვლება პოლიტიკური, ეკონომიკური თუ სოციალური გარემო, რომ ნებისმიერი კომპანიისთვის ურთულეს ამოცანას წარმოადგენს ერთგული მომხმარებლის პოვნა და შენარჩუნება.
მთავარი დასკვნა, რომელიც ბიზნესმა შექმნილ რეალობაში უნდა გამოიტანოს, ჩინელმა ვაჭრებმა საუკუნეების წინ გაითავისეს — მიხვდნენ, რამხელა რისკს შეიცავს „ყველა კვერცხის ერთ კალათში მოთავსება“. ძველი ანდაზით შთაგონებული ეს კონცეფცია იდეალურად ხსნის ბაზრის დივერსიფიკაციის მნიშვნელობას. მისი აქტუალობა ყოველდღიურად იზრდება საერთაშორისო მარკეტერებისთვის და ცხადია, გამონაკლისი არც ქართული კომპანიები არიან. რუსეთ-უკრაინის ომმა კიდევ ერთხელ დაგვანახა ის, რისი მოწმეც მანამდე არაერთხელ ვყოფილვართ — თუ როგორ აფერხებს ბიზნესს ერთი ქვეყნის ბაზარზე დამოკიდებულება.
უკვე აღარავინ დაობს, რომ ბაზრის დივერსიფიკაცია რისკების დაზღვევისთვის საუკეთესო გამოსავალია. თუმცა თანამედროვე სამყაროში მისი განხორციელება გაცილებით მეტ ძალისხმევას მოითხოვს, ვიდრე „საქონლის რამდენიმე გემზე განაწილებაა“. ლოკალური ბაზრის შემთხვევაშიც კი, უამრავ გამოწვევასთან არის დაკავშირებული სამიზნე მომხმარებლის მოძიება, მისი ლოიალობის მოპოვება და შენარჩუნება. მით უფრო რთულია ამ მისიის შესრულება საერთაშორისო არენაზე. ამგვარად, როდესაც ექსპორტზე ორიენტირებული ბიზნესებისთვის რისკების შემცირებასა და შესაძლებლობების გაზრდაზე ვმსჯელობთ, საკითხავია არა რა, არამედ როგორ?
როგორ უნდა იპოვოს და აითვისოს კომპანიამ მისთვის უცნობი ბაზარი, უკეთეს შემთხვევაში კი — ბაზრები? ცხადია, შეუიარაღებელი თვალით, მხოლოდ ტენდენციებზე დაკვირვებით წარმატების მიღწევა გაუჭირდება. საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგიის დაგეგმვისთვის ყველაზე ეფექტური საშუალება ბაზრის კვლევაა, მათ შორის ერთ-ერთი მთავარი ადგილი კი, სამომხმარებლო კვლევას უჭირავს.
თუ კი ბიზნესის მფლობელი ხარ და გსურს, გაფართოვდე, ახალი ბაზრები აღმოაჩინო, სამომხმარებლო კვლევა, შესაძლოა, ყველაზე საჭირო და სასარგებლო იარაღი გახდეს შენთვის.
სამომხმარებლო კვლევის 3 შესაძლებლობა:
ახალი ბაზრის მოძიების პროცესში ნომერ პირველი ამოცანა იმის გარკვევაა, სჭირდება თუ არა მომხმარებელს შეთავაზებული პროდუქტი ან მომსახურება შეთავაზებულ ფასად. კომპანიისთვის სამომხმარებლო კვლევის გარეშე ახალ ბაზარზე შესვლა ლაბირინთში თვალახვეულ მოძრაობას გავს. ცხადია, ბიზნესს შესაძლოა, ქონდეს წინასწარი წარმოდგენა იმასთან დაკავშირებით, თუ რა საჭიროებები აქვს უცხო ქვეყნის მომხმარებელს, ანუ სად და ვისთვის იქნება მომგებიანი ამა თუ იმ პროდუქციის ექსპორტი. თუმცა ეს წარმოდგენები მეტწილად ინტუიციაზეა დამყარებული და სრულიად დასაშვებია, არ შეესაბამებოდეს რეალობას. ნებისმიერი უცხო ბაზარი ხომ უნიკალურია და უამრავი ნიშნით გამოირჩევა ლოკალურისგან — მისი მომხმარებელი განსხვავებულ გეოგრაფიულ არეალში ცხოვრობს, სხვა ენაზე საუბრობს, თავისებური მოთხოვნები, შესაძლებლობები და პრეფერენციები აქვს. ყველა ამ ფაქტორის გათვალისწინება აუცილებელი პირობაა წარმატების მისაღწევად, რაშიც სამომხმარებლო კვლევას მნიშვნელოვანი დახმარების გაწევა შეუძლია.
კვლევა ბიზნესის მფლობელს აწვდის დეტალურ ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ:
ეს არასრული ჩამონათვალია იმ ცოდნისა, რომლის მოპოვებაც სამომხმარებლო კვლევით არის შესაძლებელი. მისი სწორი ანალიზის შემთხვევაში, ბიზნესს ექნება საშუალება, კარგად გაიცნოს ახალი ბაზარი და იპოვოს სწორი სამიზნე სეგმენტი - მომხმარებელი, რომელიც მის პროდუქტს ან მომსახურებას დიდი ალბათობით შეიძენს. ამ შემთხვევაში ახალ ბაზარზე შესვლის გადაწყვეტილება მტკიცებულებაზე დაყრდნობით მიიღება, და არა ვარაუდის საფუძველზე, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს რისკებს.
უცხო ბაზრის ათვისებაში ACT აქტიურად ეხმარება ქართულ და უცხოურ კომპანიებს. ამის ერთ-ერთი მაგალითია სუპერმარკეტების ქსელის დაკვეთით ერევანში ჩატარებული სამომხმარებლო კვლევა. ACT-მ გამოიკვლია სომეხი მომხმარებლის პრეფერენციები და სამომხმარებლო კალათა. კვლევის შედეგების ანალიზმა კი დამკვეთ კომპანიას საშუალება მისცა, სამიზნე სეგმენტის საჭიროებებზე მორგებული პროდუქტი შეეთავაზებინა მომხმარებლისთვის. ამგვარად, სამომხმარებლო კვლევა ბიზნესს დაეხმარა რისკების დაზღვევაში, რის ხარჯზეც მან უმტკივნეულოდ დაიმკვიდრა თავი ახალ ბაზარზე.
სამიზნე მომხმარებლის აღმოჩენა პირველი ნაბიჯია ახალ ბაზარზე შესვლის დროს. მომდევნო, და არანაკლებ მნიშვნელოვანი ამოცანა პოტენციური მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობაა. ამისთვის ბიზნესს სჭირდება პროდუქტის სწორად შეფუთვა და მისი იმ ფორმით მიწოდება მომხმარებლისთვის, რომ გამოიწვიოს მისი ინტერესი. უცნობი ბაზრის ათვისების ამ ეტაპზეც დიდია კვლევის როლი. კვლევა, ადამიანთა ქცევის რაციონალური მოტივების გარდა, ავლენს იმასაც, თუ რომელ თემებზე რეაგირებენ ემოციურად პოტენციური მომხმარებლები, რა აღელვებთ, მოსწონთ ან აღიზიანებთ მათ. ამ ინფორმაციის მოპოვებით ბიზნესი შეძლებს, მომხმარებელს შესთავაზოს მის სურვილებზე მორგებული პროდუქტი და შეიმუშაოს ეფექტური გზა რეკლამისთვის.
აღნიშნულის წარმატებული მაგალითია რამდენიმე უცხოური სავაჭრო ცენტრის შემოსვლა ქართულ ბაზარზე. მათი დაკვეთით ACT-მ ჩაატარა კვლევა — შეისწავლა ქართველი მომხმარებლის ქცევა, ბრენდების მიმართ პრეფერენციები და შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ მომხმარებელთა დამოკიდებულებები. კომპანიებმა კვლევის მიგნებების გათვალისწინებით დაგეგემეს მარკეტინგული სტრატეგია, მომხმარებელს მისი მოთხოვნების შესაბამისი პროდუქტი შესთავაზეს და სამიზნე სეგმენტის კეთილგანწყობა დაიმსახურეს. ამგვარად, კვლევის შედეგებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებები საბოლოოდ ეფექტური აღმოჩნდა მათთვის.
ნებისმიერი ბიზნესის წარმატების გასაღები კმაყოფილი მომხმარებელია. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი პროდუქტს ან მომსახურებას იყიდის, წამმზომი ირთვება. ბიზნესი ნამდვილ გამარჯვებას იმ შემთხვევაში იზეიმებს, თუკი კლიენტი მის შესაძენად ისევ მობრუნდება, და თან მობრუნდება რამდენჯერმე. ეს იქნება ნიშანი იმისა, რომ ბრენდმა მოიპოვა ყველაზე მნიშვნელოვანი ჯილდო — მომხმარებლის ერთგულება. თუმცა, ლოიალობა მუდმივი არ არის. ადამიანებს ყოველდღიურად ეცვლებათ გემოვნება, ახალი საჭიროებები და სურვილები უჩნდებათ. რეალურად, ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად უსმენს ის თავის მომხმარებლებს. მათი ლოიალობის შესანარჩუნებლად სამომხმარებლო კვლევა ეფექტური იარაღია. ის საშუალებას აძლევს კომპანიას, მუდმივად ხელი ედოს მომხმარებლის მაჯის ცემაზე — არ გამორჩეს არც ერთი ცვლილება მის განწყობებში და ყოველთვის იყოს ტენდენციების საქმის კურსში.
სამომხმარებლო კვლევის ეს შესაძლებლობა წარმატებულად გამოიყენა საბანკო-საფინანსო სფეროს ერთ-ერთმა წარმომადგენელმა საქართველოდან. ACT-მ ცენტრალურ აზიაში, უზბეკეთში რამდენიმე ეტაპიანი სამომხმარებლო კვლევა განახორციელა მისთვის. ადგილობრივ მომხმარებელთა პრეფერენციების გამოვლენის მიზნით კვლევა ჩატარდა როგორც უცნობ ბაზარზე შესვლის წინ, ასევე, შესვლის შემდეგ. შედეგად, კომპანიამ მოახერხა, ღირსეული ადგილი დაემკვიდრებინა უცხო ბაზრის საფინანსო სექტორში.
როგორც ვხედავთ, სამომხმარებლო კვლევა საჭირო და სასარგებლო ნაბიჯია კომპანიისთვის, რომელსაც სურს გაფართოება და ახალი ბაზრების აღმოჩენა. მისი საშუალებით ბიზნესის მფლობელები ინფორმაციაზე დაფუძნებულ გადაწყვეტილებებს იღებენ, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს ახალი ბაზრების აღმოჩენის, ათვისებისა და შენარჩუნების რისკებს. თუმცა ბიზნესს არ უნდა დაავიწყდეს, რომ „წამმზომი, რომელიც ახალ ბაზარზე შესვლისას ირთვება“ შეუჩერებლად მუშაობს მანამ, სანამ კომპანია მოცემულ ბაზარზე მოღვაწეობს. ამგვარად, უცხო ქვეყნის ბაზარზე გასვლა ერთჯერადი გადაწყვეტილება არ არის. ეს არის ვალდებულება ბიზნესისთვის მუდმივად იყოს კვლევის და გამოცდილების გაანალიზების პროცესში.
დროთა განმავლობაში საზოგადოების აღქმაში ბიზნესმენის ხატი ჩამოყალიბდა, როგორც სერიოზული, პიჯაკებში გამოწყობილი ადამიანები, რომლებსაც აქვთ დიდი პასუხისმგებლობა, მუშაობენ სტრესულ გარემოში და იყენებენ კონსტრუქციული დიალოგის ფორმატს. რამდენად შეესაბამება ბიზნეს ლიდერის ასეთი აღქმა თანამედროვე ტენდენციებს? აუცილებელია ყველა ბიზნესმენი საუბრობდეს დიპლომატიური ენით?
პოსტმოდერნულ სამყაროში ბიზნესმენის როლი ტრანსფორმირდა, რამაც გავლენა იქონია კომუნიკაციის სტილზეც. ბიზნეს ლიდერები სულ უფრო მეტად ცდილობენ საკუთარი თავი საზოგადოების ნაწილად დააპოზიციონირონ და მასთან ურთიერთობისთვის იუმორი გამოიყენონ, რაც ასოცირდება დადებით ემოციასთან, სწრაფად ახდენს ეფექტს ადამიანის განწყობაზე და ამავდროულად, გააჩნია გრძელვადიანი ეფექტი. შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორი ბიზნეს კომუნიკაციის ტენდენციად იქცა.
იუმორი მარტივად გასაგები საუბრის ენაა, რომელიც აქცენტს აკეთებს ძირითად სათქმელზე. ხუმრობები ადვილად დასამახსოვრებელია, საზოგადოებაშიც სწრაფად ვრცელდება და შეუძლია განმუხტოს კრიზისული სიტუაცია. (Meyer, 1990). იუმორის შედეგს მყისიერად ვხედავთ, რადგან მისი ინდიკატორი უტყუარი ემოცია - ღიმილია. აღნიშნული ამარტივებს სამიზნე აუდიტორიისგან უკუკავშირის მიღებას, მიღებული ემოციამ - კი გვაძლევს პასუხს კითხვაზე თუ როგორ იმუშავა დასახულმა სტრატეგიამ. (Hudson, 1979).
იუმორის უნიკალური თვისებები და ის ფაქტი, რომ იუმორს ადამიანის განწყობაზე სერიოზული ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია, მას კომუნიკაციის მოსახერხებელ იარაღად აქცევს.
შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორის გამოყენების არეალი ფართოა. მისი გამოყენება ხდება სხვადასხვა სფეროში სხვდასხვა მიზნით:
 |
|
,,თუ ჩვენ გავამხიარულებთ ხალხს, ისინი დაწერენ ისტორიებს ჩვენ შესახებ, შესაბამისად, არ დაგვჭირდება რეკლამაზე დიდი თანხის დახარჯვა“ ამბობს XXI საუკუნის ერთ-ერთი გავლენიანი ბიზნესმენი და ინოვატორი ილონ მასკი. |
ბოლო პერიოდში ილონ მასკის ექსცენტრიულობა და მის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება ყველასთვის თვალშისაცემია. კონტექსტური იუმორის გამოყენება, რომელსაც გააჩნია კონკრეტული მისია, მასკისთვის ავთენტურ სტილად იქცა. იუმორში გამოხატული კრეატულობა და კომუნიკაციის სიმარტივე მას ჩვენი დროის ერთ-ერთ ყველაზე პოპულარულ პერსონად აქცევს. მასკის ლაკონურ ხუმრობებს შეუძლია შეცვალოს საზოგადოების დღის წესრიგი და ბიზნესის საათი საპირისპირო მიმართულებით დაატრიალოს.
გახსენდებათ სხვა ცნობილი ადამიანი, რომელსაც ხუთსიტყვიანი ხუმრობით შეუძლია ბიზნესს მოუტანოს ფინანსური სარგებელი, იმოქმედოს სავალუტო ბირჟაზე ან/და საგრძნობლად შეცვალოს კომპანიების სააქციო ღირებულება?!
ილონ მასკის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება და მსგავსი კომუნიკაციის სტილი მას აქცევს:
მასკის იუმორის ძალა ფინანსურ მაჩვენებლებში ექვივალენტდება. მას მინიმალური დანახარჯებით შეუძლია დაამყაროს ეფექტური კომუნიკაცია მომხმარებელთან, გაზარდოს გაყიდვები და კომპანიის სააქციო ღირებულება. გარდა საკუთარი ბიზნესისა, სტრატეგიული იუმორის გამოყენებით ის მანიპულირებს მსოფლიო ბიზნეს სექტორზეც. კონკრეტულად კი, მასკის ერთი გატეხილი გულის ემოჯიმ მსოფლიოში პირველი კრიპტოვალუტის საბაზრო ღირებულება საგრძნობლად შეამცირა (იხ. ტვიტი 1), ერთ-ერთი ყველაზე ნაკლებად ცნობილი კრიპტოვალუტის Dogecoin ფასი კი, 5 თვის განმავლობაში 0.1 ცენტიდან 72 ცენტამდე გაიზარდა (იხ. ტვიტი 1; 2; 3). (წყარო: economictimes) ასევე, მასკის სატირული იუმორის სამიზნე გახდა ტვიტერიც. სოციალურ ქსელის შესახებ გამოქვეყნებულმა პოსტებმა საგრძნობლად შეამცირა პლატფორმის საბაზრო ღირებულება, საბოლოოდ კი, მისი შესყიდვა განახორციელა. (იხ. ტვიტი 1, 2).
გონებამახვილური ხუმრობები ილონ მასკს პოპულარობასთან ერთად ქარიზმატულობასაც სძენს, რაც მას სხვა ლიდერის დამახასიათებელ თვისებებთან ერთად საზოგადოების თვალში ძლიერ პოლიტიკურ ფიგურად წარმოაჩენს. ილონ მასკს, რომ პოლიტიკური ამინდის შექმნა შეუძლია, ამაზე ბოლო პერიოდში განვითარებული მოვლენებიც მეტყველებს. რუსეთ-უკრაინის საინფორმაციო ომში მასკმა მნიშვნელოვანი პოლიტიკური როლი შეასრულა, თან იუმორის გამოყენებაც არ დავიწყებია. მის მიმართ ჩეჩნეთის პრეზიდენტის, რამზან კადიროვის მუქარას მასკმა იუმორისტულად უპასუხა და მიმართვის შესაბამისად ტვიტერზე სახელი ილონად გადაიკეთა.
ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ანტერპრენერი არ ითრგუნება წარუმატებლობის შემთხვევაშიც და ცდილობს კრეატიული იუმორით განმუხტოს დაძაბული სიტუაცია. იგი მუდმივად მზადაა აღიაროს თავისი შეცდომები და იუმორის კუთხით შეხედოს იმას, რასაც სხვები ტრაგედიად აღიქვამენ. (იხ. ტვიტი 1 )
იუმორი მარტივად აღქმადი კომუნიკაციის უნივერსალური ფორმაა, რომელიც დადებითად ზემოქმედებს ადამიანზე და ტოვებს პოზიტიურ განწყობას. შესაბამისად, ბიზნესმენის მხრიდან იუმორის სტრატეგიულ გამოყენებას შეუძლია გაზარდოს მის მიმართ ნდობა და მოუტანოს მას ხალხის სიმპათია. ეს ყოველივე კი დადებითად აისახება არა მხოლოდ ბიზნეს ლიდერის პერსონალურ იმიჯზე, არამედ მის ბიზნეს საქმიანობაზე, რაც საბოლოო ჯამში, ცნობადობისა და გაყიდვების გაზრდას უწყობს ხელს.
მიუხედავად იმისა, რომ სტრატეგიული იუმორის გამოყენებას შეუძლია ბიზნეს ლიდერს საკმაოდ ბევრი ბენეფიტი მოუტანოს, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ საჭიროა მისი სწორი და კონტექსტური გამოყენება, რადგან საზოგადოებისათვის სენსიტიურ თემებზე ხუმრობამ შესაძლოა დადებითი ემოციები უარყოფითისკენ შეცვალოს და საზოგადოების მხრიდან საკმაოდ ცუდი შეფასებებიც გამოიწვიოს.
დასკვნის სახით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარტივ და კრეატიულ საკომუნიკაციო ენას შეუძლია ემოციური კავშირი დაამყაროს აუდიტორიასთან და შექმნას ძლიერი, წარმატებული ბიზნეს ლიდერის აღქმა.
დილას, ჩემი შვილი რძიანი საუზმით იწყებს. ბუნებრივია, მისთვის რძის პროდუქტების შეძენისას, ვცდილობ საუკეთესო არჩევანი გავაკეთო იმის მიუხედავად თუ რა ფასი ექნება.
საღამოს კი, სახლისთვის, სარემონტო მასალების შეძენისას, ხშირად იმ მარკეტებს ვანიჭებ უპირატესობას სადაც შედარებით ხელმისაწვდომი ფასი ან ფასდაკლება/აქცია დამხვდება და ამ შემთხვევაში, სწორედ ესაა ჩემი საუკეთესო არჩევანი.
ყიდვისას, მეც და თქვენც, ხშირად გვქონია შემთხვევა, როცა ფიზიკურად ან გონებაში ვახდენთ სასურველი პროდუქტის ფასის მიხედვით სორტირებას და ასე მივდივართ საუკეთესო არჩევანთან. შესაბამისად, პროდუქტზე არსებული ფასი მნიშვნელოვანი ბერკეტია, რომლის მართვაც ბიზნესებს შეუძლიათ.
ფასი, გარდა იმისა რომ, პროდუქტის საბაზრო ღირებულებას განსაზღვრავს, დღევანდელ, ასწრაფებულ და მუდმივად ცვლად ბიზნეს გარემოში, გამოიყენება როგორც ძირითადი საკომუნიკაციო საშუალება. იმის მიხედვით, რამდენად შესაბამისია ფასი სეგმენტის გადახდისუნარიანობასთან, ბრენდები მომხმარებლებთან ურთიერთობენ, „მეგობრობენ“, ან პირიქით, „კედელს“ აღმართავენ პროდუქტს/სერვისსა და მყიდველს შორის.
ახლა, ომის, ინფლაციის, პოსტ პანდემიის პერიოდში, თანამედროვე ბაზრისთვის, ფასი და მასთან დაკავშირებული კომუნიკაცია გასაკუთრებით მნიშვნელოვანი ხდება, რადგან მსოფლიო მოვლენების დღის წესრიგთან ერთად, მუდმივად იცვლება ფასები. ფასები იზრდება ყველაფერზე: პურზე, საწვავზე, ოქროზე, როგორც პირველადი მოხმარების, ასევე ფუფუნების საგნებზე, პროდუქტსა და მომსახურებაზე.
ამასთან, ეისითის მიერ ჩატარებული ბაზრის უახლესი კვლევების მიხედვით, ფასი, წამყვანია არაერთი ინდუსტრიის მომხმარებლისთვის. მაგალითად, ფარმაცევტული ბაზარი რომ მიმოვიხილოთ, მისი მომხმარებლის მეოთხედი (24-26%), იმის მიხედვით იღებს აფთიაქის შერჩევის გადაწყვეტილებას, თუ რომელი სთავაზობს მისთვის მისაღებ ფასს. აღნიშნული მიმართულების მსგავსად, რითეილ ბაზრის მომხმარებლის თითქმის მესამედისთვის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების გზაზე ფასია ყველაზე მნიშვნელოვანი.
ფასების ცვლილება, ბუნებრივია ხშირად ნეგატიურ/კრიტიკულ უკუკავშირს იწვევს მომხმარებლის მხრიდან, რომლის განეიტრალებასაც ბიზნესები საქართველოში, ისევე როგორც მსოფლიოში, რიგ შემთხვევებში, ცნობილი მარკეტინგული „ხრიკებით“ ცდილობენ:
აღნიშნული ტაქტიკები, თანამედროვე ბაზარზე გაცვეთილი და შეგვიძლია ვთქვათ, მომხმარებლის მხრიდან „გაშიფრულია“. ბრენდებისთვის, რომლებიც მომხმარებელთან ემოციური კონტაქტის დამყარებას ცდილობენ, მთავარი მაკავშირებელი ხაზი ფასებზე გამჭირვალე და დროული კომუნიკაცია უნდა იყოს.
როგორ გამოვიყენოთ ფასი მომხმარებელთან ეფექტური კომუნიკაციისთვის?
 |
|
შესთავაზეთ ღირებულება და არა ფასი - ღირებულება იმეორებს ბრენდს, მის იდენტობას. მომხმარებელს სჭირდება იდეა, სტატუსი ან ემოციური ბენეფიტი, რომელსაც გარკვეული საფასურის გადახდის სანაცვლოდ მიიღებს. ბიზნესები, რომლებიც პროდუქტს/მომსახურებას ყიდიან, ყიდიან სარგებელს, რომლსაც საბოლოო მომხმარებელი მიიღებს მისი მეშვეობით. იმის მიხედვით, თუ რა ღირს პროდუქტი/მომსახურება, ბრენდები მომხმარებელს ეუბნებიან რისი მფლობელები შეიძლება გახდნენ მათი პროდუქტის/მომსახურების შეძენის შემდეგ. იგულისხმება რომ, როცა ვყიდულობთ „ეფლის“ პროდუქციას, ვყიდულობთ სტატუსს, „ნაიკის“ ბოტასების შეძენისას გამარჯვებას, ენერგიას, ხოლო „რეიბანის“ სათვალეებს კი მოგზაურობა და კარგი განწყობა მოყვება. ფასის კომუნიკაციისას საჭიროა ხაზი გავუსვათ რომელ ცხოვრებისეულ/ყოველდღიურობის პრობლემას გადაჭრის მისი მეშვეობით მომხმარებელი. ამასთან, ბრენდინგისა და კომუნიკაციისას, ღირებულებების ხაზგასმა ფასის შესაძლო ცვლილებისადმი მომხმარებლის რეზისტენტობას ზრდის, ემოციურად, უფრო მიჯაჭვულს ხდის სეგმენტს პროდუქტის/მომსახურებისადმი. მაგალითად, კოკა-კოლა არის ბედნიერება/საოჯახო დღესასწაული, გახსოვთ მისი ფასი?
|
|
|
|
|
 |
|
გაარკვიეთ ოპტიმალური ფასი თქვენი მომხმარებლისთვის- აღნიშნული მიზნის მისაღწევად ეფექტურია ფასის ელასტიურობის კვლევა, რომელიც ბიზნესებს აძლევს ინფორმაციას იმის შესახებ თუ რა ფასი იქნება მისაღები/ოპტიმალური მისი აუდიტორიისთვის, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რა შემთხვევაში იყიდიან პროდუქტს/მომსახურებას. კვლევა გადამწყვეტია :
|
|
|
|
|
 |
|
გახსოვდეთ კომუნიკაციის სამკუთხედი - ფასის კომუნიკაცია, საბოლოო მომხმარებლის გარდა, თანაბრად მნიშვნელოვანია:
|
|
|
|
|
 |
|
უთხარით მიზეზი და არა მხოლოდ შედეგი - ახლა, საზოგადოებრივ ცხოვრებაში, ეკონომიკაში, ყოველდღიურობაში მუდმივ ცვლილებებსა და არასტაბილურობის შეგრძნებასთან ერთად, ფასის ცვლილება შესაძლოა უფრო მტკივნეულად აღიქმებოდეს მომხმარებლის მხრიდან, ვიდრე ბიზნესები ფიქრობენ. იმ შემთხვევაში, როცა ბიზნესი ფასს ცვლის/ახალ ფასს აწესებს, ჯანსაღი კომუნიკაციისთვის, მნიშვნელოვანია ახალი ფასის წარმოქმნის მიზეზების მიწოდება მომხმარებლისთვის. იგულისხმება რომ, აუდიტორიისთვის საინტერესოა რატომ იცვლება ფასი, კიდევ ხომ არ შეიცვლება? რის გამო? აღნიშნული მას ემოციურ კომფორტს და მზაობას უქმნის. იმისთვის რომ, კომუნიკაცია მისთვის მაქსიმალურად გამჭირვალე იყოს, ბიზნესი უნდა ეცადოს წარმოიდგინოს რომ ფასის კომუნიკაცია, ეს არ არის ბრენდის მონოლოგი, არამედ არის დიალოგი მომხმარებელთან. დავიცვათ დიალოგის წესები:
|
|
|
|
|
 |
|
დაბოლოს, მნიშვნელოვანია ბიზნესი მზად იყოს ნებისმიერი უკუკავშირისთვის, რადგან აუდიტორია, სხვა მახასიათებლებთან ერთად, განსხვავებულია მათი ლოიალობისა და ფასისადმი რეზისტენტულობის ხარისხის მიხედვით. ამასთან, დიალოგი მუდმივი უნდა იყოს და შემდეგი ნაბიჯები ბრენდმა სხვა მნიშვნელოვანი მეტრიკების გარდა, სწორედ მიღებული უკუკავშირის გათვალისწინებით განსაზღვროს. ამგვარად, ფასი, მნიშვნელოვანი საკომუნიკაციო არხია. მომხმარებელთან დიალოგის შედეგად, ბიზნესები იღებენ ინფორმაციას გასაუმჯობესებელ მხარეებს, ეს პროცესი კი მუდმივი და იტერაციულია.
|
