/>
world icon Geo drop down arrow
world icon Geo drop down arrow
ინსაიტები
14.11.2022

ახალი წლის მოახლოვებასთან ერთად, მახსენდება ჯონ ლევისის საშობაო რეკლამა და ვფიქრობ, რომ გამოწვეული ემოციებით სტატიას რეკლამის შექმნას მივუძღვნი.


შობა-ახალი წელი, ზოგჯერ ფიფქებით, ზოგჯერ - თოვლის გარეშე.. სიცივისგან შეწითლებული ლოყები და სახლური სითბოთი მონიჭებული სიამოვნების განცდა. განათებული ქუჩები, ადამიანების საქმიანი, ჩქარი ნაბიჯები და კოკა-კოლის მანქანებით გამოწვეული მოულოდნელი სიხარული. 
პერიოდი, როდესაც ყველა თუ არა, თითქმის ყველა ცდილობს, რომ შობა-ახალ წელს შეხვდეს თავისებური იდეალური, ან იდეალურთან მიახლოებული გარემოთი. დეკემბრის დღესასწაულისთვის სიმბოლური ხიბლის შესაძენად ადამიანები გამოგონილი სანტას როლს ირგებენ და მათთვის მნიშვნელოვანი პიროვნებების მიმართ ზრუნვას და სიყვარულს გამოხატავენ. საჩუქრების გადაცემის მოუთმენლობა დღითიდღე მატულობს, ეს ხომ ბევრი ფიქრის, ადრესატის სურვილების შეცნობის და მისთვის სიამოვნების მინიჭების დამსახურებული ადრენალინია. რატომაც არა? თუ ისეთი ბრენდი, როგორიცაა ჯონ ლევისი ემოციის ჩუქებაში დაგვეხმარება. რეკლამა მოზიდვის ხელოვნებით - ისტორია, რომელიც ყვება პატარა ბიჭის თვალით დანახული შობის შესახებ და ემოცია, რომელიც რთულია, ქმედებაში არ გარდაქმნა.


ადამიანთა უმრავლესობისთვის ღირებული მახასიათებლების აღმოჩენამ და შემდგომ ამ ყველაფრის ერთ, პატარა, კრეატიულ კონტენტში თავმოყრამ შესაძლოა რეკლამა საზოგადოებისთვის მიმზიდველი და განსაკუთრებული გახადოს. იქიდან გამომდინარე, რომ ამოსავალი წერტილი კონკრეტული პროდუქტია, რეკლამის შემქმნელები ზოგჯერ ამჯობინებენ, რომ პოტენციური მომხმარებლები იუმორით მოიზიდონ, ზოგჯერ კი, გადამწყვეტი ესთეტიური ელემენტების ბალანსი ხდება. ამბობენ, რომ სრულყოფილება სიმარტივეშია, თუმცა არცთუ ისეთი მარტივია ასობით ათასი უნიკალური ადამიანის გონებაში რეკლამით ფიქრი გააჩინო, რომ სწორედ ამ პროდუქტის მოხმარება მას მოთხოვნილებათა გრძელი სიიდან რომელიმე ერთს მაინც დაუკმაყოფილებს.


ის, რომ ცნობისმოყვარეობა ღირებული მოთხოვნილებაა, ამაში სელიგმანი და პეტერსონიც დაგვეთანხმებიან, წინააღმდეგ შემთხვევაში, ხასიათის სიმტკიცეების შემუშავებულ მოდელში სიბრძნის ქვე-კატეგორიად არ შემოგვთავაზებდნენ ცნობისმოყვარეობას (Peterson & Seligman, 2004). ბუნებრივია, პროდუქტის შემქმნელს და მომხმარებელს ჰქონდეს ძლიერი სურვილი გაიგოს, ან იცოდეს - რა შეგრძნებებს იწვევს შოკოლადის მირთმევა კაფეტერიაში მყოფ ქალბატონში? იქნებ ფრენკ სინატრას თანხლებით ურჩევნია საღამოს გრილ ამინდში ახალი კედებით სეირნობა გოგონას? რა არის ჩვეული გარემო მამაკაცისთვის, რომელსაც ახალი ვისკის დაგემოვნება სურს? მსგავსი თემატიკის ინტერესებზე პასუხის მოპოვებით რეკლამა ღირებულებებით სავსე კონცეფციად გარდაიქმნება, კვლევა კი ხდება ის ძირითადი ინსტრუმენტი, რომელიც პროდუქტის შემქმნელს ვალიდურ და სანდო მონაცემებზე დაყრდნობით ახლებური ხედვის შემუშავებაში დაეხმარება. 


შესაძლოა ითქვას, ასეულობით ადამიანში ჩატარებული კვლევა ერთგვარი დაზღვევაა, რომ პროდუქტი საზოგადოებაში წარმატებით ადაპტირდება. ამაზე მიუთითებს ის, რომ სამომხმარებლო კვლევის მიღმა, მკვლევარი მოიპოვებს ინფორმაციას, თუ რა შეიძლება იყოს ქცევის აღმძვრელი წინაპირობა პროდუქტის მოხმარებამდე, რა ფარული მესიჯების გამოყენება იქნება უმჯობესი სამიზნე სეგმენტთან კომუნიკაციის პროცესში და სხვა ღირებული დეტალები, რომელთა გაგებაც ასეთი მნიშვნელოვანი ხდება რეკლამით ადამიანებთან საუბრისას. მომხმარებელთა ქცევის ანალიზი კომპანიებს ერთგვარ შესაძლებლობას აძლევს, გაიგონ - რას ფიქრობს და გრძნობს მათი აუდიტორია და, პარალელურად, ერთგვარ ახსნასაც მიაკვლიონ, რა განაპირობებს არსებულ დამოკიდებულებებს. ის ღირებული კომპონენტები, რომლებსაც სამომხმარებლო კვლევა ითვალისწინებს არის:


ბაზრის ანალიზი - რა ქმნის არსებულ ბაზარს? რა ტენდენცია არსებობს?


პროდუქტის შინაარსი - რა არის ის მთავარი მახასიათებლები, რაც განასხვავებს პროდუქტს სხვა მსგავსი პროდუქტისგან?


პროდუქტი მომხმარებლის თვალში - რა ღირებულებას ქმნის პროდუქტი მომხმარებლისთვის? რა არის სამიზნე სეგმენტის მოტივატორი ფაქტორი, რომ პროდუქტი მოიხმაროს?


კვლევის შედეგად მოპოვებული ინფორმაციის საფუძველზე, კომპანიებს ეძლევათ შესაძლებლობა გააუმჯობესონ მომხმარებლებთან კომუნიკაცია, რაც პირდაპირ კავშირშია მომხმარებლის ქცევის ცვლილებასა და შესაბამისად, გაყიდვების გაზრდასთან.


სამომხმარებლო დამოკიდებულებების გამოსავლენად კვლევითი კომპანიები სხვადასხვა ტრადიციულ თუ თანამედროვე მეთოდებს მიმართავენ, თუმცა რეკლამის შექმნის პროცესი ამით არ სრულდება. მეორე, არანაკლებ მნიშვნელოვანი ეტაპია მისი ტესტირება სამიზნე სეგმენტის მცირერიცხოვან ჯგუფში იქამდე, სანამ ფართო საზოგადოებისთვის გახდება ხელმისაწვდომი. მოცემულ ეტაპზე ძირითადი სამუშაოები დასრულებულია (კონცეფცია და საკომუნიკაციო მესიჯები განსაზღვრული), თუმცა კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, შესაძლებელი ხდება რეკლამაში მცირე ცვლილებების შეტანა ხმასთან, მუსიკასთან, ფერებთან და სხვა არანაკლებ მნიშვნელოვან დეტალებთან დაკავშირებით.


რეკლამის ტესტირება უპირატესად ფოკუს ჯგუფზე ხორციელდება. მოდერატორი სამიზნე ჯგუფს წარუდგენს სარეკლამო რგოლს, რომელიც რესპონდენტების მიერ ფასდება - პირობითად, როგორია პირველადი შთაბეჭდილება რეკლამის შესახებ, რამდენად ეფექტურია მათთვის ვიზუალური მხარე, მუსიკალური გაფორმება და გახმოვანება, რამდენად აღქმადია ძირითადი სათქმელი, რა არის მათთვის მიმზიდველი, რა გასაუმჯობესებელი და ასე შემდეგ. მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, ანალიტიკოსი შედეგებს აანალიზებს და ღირებულ „ინსაითებზე“ დაყრდნობით გასცემს შესაბამის რეკომენდაციებს. საერთო ჯამში, მომხმარებლისგან მიღებული უკუკავშირი რეკლამის შესაძლო წარმატება-წარუმატებლობის ინდიკატორიცაა. რეკლამის ტესტირების როლის განსაზღვრისას, შესაძლოა დავინახოთ მთავარი უპირატესობები:


  1. რესურსების დაზოგვა - რეკლამა, რომელიც ტესტირების ეტაპს გადის, გარკვეულ წარმოდგენას იძლევა საზოგადოების მოსალოდნელ რეაქციებთან დაკავშირებით. ეს კი ამცირებს არაეფექტური რეკლამის შექმნის ალბათობას და მასზე დახარჯული დროისა და ფინანსური რესურსების დაზოგვის საშუალებას იძლევა.


  1. ეფექტიანობის გაზრდა - რეკლამის წინასწარი კვლევა მისი ნაკლოვანებების გამოსწორების საშუალებაა, რაც, თავის მხრივ, ზრდის რეკლამით სასურველი მესიჯის მომხმარებლამდე მიტანის შანსს.


„ეისითის“ არქივში არაერთი წარმატებული ადგილობრივი თუ საერთაშორისო კომპანიის რეკლამების კვლევა მოიძებნება, რომელიც სატელევიზიო სივრცეში გაშვებამდე მათ რამდენიმე მიმართულებით გატესტვას ისახავდა მიზნად. მიღებულმა შედეგებმა საშუალება მისცა კომპანიებს, გაეთვალისწინებინათ პოტენციურ მომხმარებელთა აზრი და საკუთარი რეკლამები მაქსიმალურად მიეახლოვებინათ იდეალურთან.


პროექტების ნუსხაში ერთ-ერთი ბოლო წარმატებული კვლევა უკავშირდება „ლიბერთი ბანკის“ ახალი საკრედიტო ბარათის რეკლამის ტესტირებას. აღნიშნული პროექტის ფარგლებში „ლიბერთი ბანკი“ იკვლევდა, თუ რას ფიქრობდნენ პოტენციური მომხმარებლები ზოგადად სარეკლამო რგოლზე, მის მუსიკალურ გაფორმებაზე, საკომუნიკაციო მესიჯებზე და ა.შ. კვლევის შედეგებზე დაყრდნობით, ბანკმა სარეკლამო რგოლის გახმოვანებასთან დაკავშირებით კონკრეტული გადაწყვეტილება მიიღო.

„ჩატარებული კვლევა ძალიან გამოსადეგი და საინტერესო იყო ჩვენთვის. კვლევის შემოთავაზებული დიზაინი და მეთოდოლოგია დაგვეხმარა დაგეგმილ კამპანიასთან დაკავშირებული სწორი გადაწყვეტილებების მიღებაში“, - ნინო ბერიძე, ლიბერთის მომხმარებელთა გამოცდილების ხელმძღვანელი.


მიმზიდველი რეკლამის შექმნის პროცესი კვლევის მონაცემებს აკავშირებს ნარატივთან, რომლის მოყოლაც ზოგჯერ იმდენად ააქტიურებს ტვინის ერთსა და იმავე უბნებს, რომ ადამიანები პროდუქტის მომხმარებლად გარდაიქმნებიან. მომხმარებელთა ქცევის გაგებით და მათი შეხედულებების რეკლამაში ვიზუალიზაციით აუდიტორიასა და პროდუქტს შორის მყარდება ემოციური კავშირი, რომელიც ერთგული ურთიერთობებისთვის გადამწყვეტი შემკვრელი კვანძი ხდება.


„დღეს 31 დეკემბერია. ძველი წლისადმი გაძლიერებული მადლიერების განცდის დღე. უცნაური შეგრძნებაა მოწყენილობის და ახალი წლის მოლოდინით გამოწვეულ ეიფორიასთან ერთდროულად გამკლავება. მე მადლიერი ვარ. 365 დღის წინ არ ვფიქრობდი, როგორი საინტერესო ადამიანი შეიძლებოდა ვყოფილიყავი. მე ჩემი შესაძლებლობების დავიჯერე..“

როდესაც დღიური იმაზე მეტია, ვიდრე ფურცელზე დაწერილი სიტყვა, 2022. 

 

იხ. საშობაო რეკლამა

12.10.2022

წლების წინ კარიერა ერთ-ერთ ქართულ ოჯახურ ბიზნესში დავიწყე. ჩემთვის პირველი ემოციური შოკი იყო, რომ კომპანიის მსხვილი მასშტაბების მიუხედავად, მას აღმასრულებელი დირექტორი არ ჰყავდა და მართვის ფუნქცია მთლიანად დამფუძნებელს ჰქონდა შეთავსებული. როცა ვამბობ „მართვის ფუნქცია“ - ვგულისხმობ, არა მხოლოდ სტრატეგიული პრიორიტეტების განსაზღვრას, არამედ იმის გადაწყვეტას, როგორი ჟალუზი უნდა შეეძინათ რომელიმე დეპარტამენტის ოთახისთვის (Like, literally).


მიკრო-მენეჯმენტის შედეგად დროში გაწელილი გადაწყვეტილებები დაუსრულებლად გროვდებოდა შეუსრულებელი დავალებებისა და დაძაბულობების სახით. გროვდებოდა to do list-ებში თანამშრომლების დესკტოპებზე, გროვდებოდა ჩვენს მაგიდებსა და ოთახებში.


შემდეგ აღმოვაჩინე, რომ მიკრო-მენეჯმენტის წინაპირობა იყო, არა თავისთავად ყველა გადაწყვეტილების კონტროლის სურვილი, არამედ „შვილივით გამოზრდილი“ ბიზნესის წარუმატებლობის შიში, რომელიც ყოველდღიურობაში თანამშრომლების დროის, ენერგიისაა და ნერვების, ხოლო უფრო დიდ პერსპექტივაში - კომპანიის ეფექტიანობის ფასად ჯდებოდა.


მაშინ პირველად გამიჩნდა კითხვა:


სად გადის ოჯახური ბიზნესისთვის ის გარდამტეხი ზღვარი, როცა დამფუძნებლებმა კითხვის ნიშნის ქვეშ უნდა დააყენონ ძველი მეთოდების ეფექტურობა და ბიზნესის ინსტიტუციონალიზაციაზე დაიწყონ ფიქრი?

 

რა გამოარჩევთ ოჯახურ ბიზნესებს სხვა ტიპის ბიზნესებისგან?


ზოგადი განმარტებით, ესაა ბიზნესი, რომელსაც ფლობს და მართავს ერთი ან მეტი ოჯახის წევრი (Handler, 1989; Hollander & Elman, 1988). სხვა განმარტებებით, ოჯახური ბიზნესი არის „ორგანიზაცია, რომელშიც ერთი ან ორი ოჯახის წევრები ახდენენ გავლენას ორგანიზაციის განვითარების მიმართულებაზე, მენეჯმენტის როლებისა და მესაკუთრეების უფლებების შეთავსებით.“ (Davis and Tagiuri, 1982)

თანამედროვე მსოფლიოში ოჯახური ბიზნესები ბიზნესის ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ფორმაა. ისინი სხვადასხვა ქვეყნების GDP-ს მნიშვნელოვან ნაწილს ქმნიან. მაგალითისთვის, აშშ-ში GDP-ში ოჯახური ბიზნესების წილი 64%-ია.[1]


ევროპასა და აშშ-ში მრავლად გვხვდება მსხვილი ოჯახური ბიზნესები, რომლებმაც გაიარეს განვითარების კომპლექსური გზა და ჩამოყალიბდნენ ცნობილ და წარმატებულ კომპანიებად. ევროპაში მსგავსი ბიზნესების საუკეთესო მაგალითებია ღვინის მწარმოებელი ისეთი კომპანიები იტალიიდან და საფრანგეთიდან, როგორებიცაა Antinori, Frescobaldi, Bollinger და სხვა.


რა ქმნის ოჯახური ბიზნესების წარმატებას?


სხვა ბიზნესებთან შედარებით, ოჯახური ბიზნესების მთავარი უპირატესობა ოჯახის წევრებს შორის არსებული ძლიერი პერსონალური კავშირები და მათგან მომდინარე საერთო ღირებულებებიაეს ღირებულებები ბიზნესთან დაკავშირებულ სიამაყის გრძნობასთან ერთად ქმნის ლოიალობის მაღალ ხარისხს და რთულ პერიოდებში ხშირად იქცევა ამ ბიზნესების წარმატების გარანტად.


იმის ფონზე, როცა სხვადასხვა ბიზნესის მმართველებს თანამშრომელთა მოტივაციისთვის ხშირად უხდებათ კომპლექსური და ინოვაციური ინიციატივების განხორციელება, ოჯახური ბიზნესის წევრები გამოირჩევიან ძლიერი ენთუზიაზმითიმის შეგრძნება, რომ ბიზნესი ოჯახის სიმბოლოა და მისი სახელის გაგრძელებას ემსახურება, ზეგანაკვეთურ სამუშაოს სიამოვნებადაც კი აქცევს ხოლმე.


ოჯახის სახელის „უკვდავყოფა“ საფუძველს ქმნის შედარებით სტაბილურობისთვისაც გრძელვადიან პერიოდშითუმცა, აუცილებლად უნდა აღინიშნოს, რომ იგივე ფაქტორი შეიძლება იქცეს ხელისშემშლელად გარემოში მიმდინარე ცვლილებებზე მოქნილი რეაგირებისთვის.


 აღნიშნული ბიზნესების წარმატება ფინანსურ მაჩვენებლებშიც ითარგმნება, კერძოდ, მსგავსი ბიზნესები ხშირად ხასიათდებიან შემცირებული ხარჯებით, რადგან სხვა


[1] Conway Center for Family Business - Family Business Facts, https://www.familybusinesscenter.com/resources/family-business-facts/


დასაქმებულებისგან განსხვავებით ოჯახის წევრები გაცილებით ხშირად არიან თანახმა ფინანსური „მსხვერპლი“ გაიღონ თავიანთი ბიზნესისთვის და საჭიროების შემთხვევაში, მაგალითად, ფულად ნაკადებთან დაკავშირებული პრობლემების დროს, დათანხმდნენ შედარებით დაბალ ანაზღაურებას.


რა უქმნის ოჯახური ბიზნესების წარმატებას საფრთხეს?


გამოწვევები, რომლებსაც თანამედროვე ოჯახური ბიზნესები აწყდებიან, უფრო კომპლექსურია, ვიდრე ოდესმე. ინტენსიური კონკურენციის, სწრაფად ცვალებადი პოლიტიკური და ეკონომიკური გარემოს პირობებში, მათ კონკურენტების მსგავსად და რიგ შემთხვევაში, მეტად მტკივნეულადაც უწევთ თავის გადარჩენისა და წარმატებისთვის ბრძოლა.


ოჯახურ ბიზნესებს უწევთ კონკრეტულად მათთვის დამახასიათებელი - ფსიქოლოგიური განზომილებების დაბალანსება, რომელშიც ერთი ოჯახის წევრები ერთად მუშაობენ. ამ განზომილებაში მთავარ გამოწვევას ბიზნესისა და ოჯახის საქმეებს შორის ბალანსის შენარჩუნება წარმოადგენს - ოჯახის კონფლიქტები აისახება ყოველდღიურ ბიზნეს გადაწყვეტილებებზე, ხოლო ბიზნესის პრობლემები ხშირად ხდება განხილვის საგანი ოჯახური ვახშმის მაგიდასთან.


იმის გამო, რომ ოჯახური ბიზნესების უმეტესობა მცირე ადამიანური და ფინანსური რესურსით იწყება, ზრდის გარკვეულ ეტაპზე სასიცოცხლოდ აუცილებელი ხდება გრძელვადიანი სტრატეგიული დაგეგმარება - სხვადასხვა სისტემების, სტრუქტურებისა და მართვის სტილის (რე)ფორმირება.


მართვის სტილის რეფორმირების საჭიროება ხშირად ბიზნესის მმართველის ცვლილებასაც მოიაზრებს. ოჯახური ბიზნესის მფლობელისთვის დიდი გამოწვევაა მენეჯმენტის გადაცემა „მემკვიდრისთვის“.


ამასთან, დამფუძნებლები ხშირად არიან „მარტოხელა მგლები“, რომლებიც მარტო უმკლავდებიან ბიზნესთან დაკავშირებულ გამოწვევებს, რამდენად სტრესულიც არ უნდა იყოს ეს. ისინი ხშირად სკეპტიკურად არიან განწყობილი „გარედან“ მოსული ადამიანებისა და მათგან პროფესიული რჩევის მიღების მიმართ, რადგან მიდრეკილი არიან შეინარჩუნონ ბიზნესი „ოჯახს შიგნით“. მიუხედავად იმისა, რომ ეს მიდგომა სავსებით გასაგებია, რიგ შემთხვევებში ის შეიძლება მცდარი იყოს. გარე კონსულტანტები, რომლებსაც დიდი გამოცდილება გააჩნიათ ბიზნესის განვითარების რთული პროცესის მართვაში, მნიშვნელოვან აქტივს წარმოადგენენ ოჯახური ბიზნესებისთვის, როცა მათ უწევთ ტრანსფორმაცია და განვითარების ახალ ეტაპზე გადასვლა.


დამფუძნებლისა და ბიზნესის „ურთიერთობა


სხვადასხვა კვლევების მიხედვით არსებობს დამფუძნებლის რამდენიმე ტიპი ოჯახური ბიზნესის მიმართ დამოკიდებულების მიხედვით.


  • დამფუძნებლისთვის ბიზნესი ერთდროულად არის მისი „შვილი“ და „საყვარელი - დამფუძნებლისთვის მთავარი ინტერესის ობიექტი არის ბიზნესი და მისი „კარგად ყოფნა“, ხოლო ყველა დასაქმებული აღიქმება, როგორც ინსტრუმენტი ამის მისაღწევად. ნებისმიერი გადაწყვეტილება იქმნება მხოლოდ დამფუძნებლის გონებაში და ხორციელდება მხოლოდ მისი ნებართვით, რადგან არსებობს შიში, რომ სხვებს შეუძლიათ ზიანი მიაყენონ ბიზნესის ინტერესებს. როგორც კი რომელიმე დასაქმებული გამოავლენს ძალაუფლების ზრდის სურვილს, ის დიდი ალბათობით კომპანიის გარეთ აღმოჩნდება. მსგავსი ბიზნესები წყვეტენ არსებობას დამფუძნებლის გარდაცვალების შემდეგ, რადგან მათ გარდა არც არავინ იცის, რისთვის არსებობდა ეს ბიზნესი.


  • დამფუძნებლისთვის ბიზნესი არის მისი საკუთარი თავის გაგრძელება, „მე“- რეალიზება - ბიზნესის ყველა წარმატება დამფუძნებლის პირადი წარმატებაა. მსგავს შემთხვევებში გაცილებით დიდია ინტერესი, დამფუძნებლის ჩამოშორების შემდეგაც ბიზნესი დარჩეს მის უკვდავსაყოფად.


სტატისტიკა გვიჩვენებს, რომ ოჯახური ბიზნესების 30% აღწევს წარმატებით მეორე თაობამდე, მესამე თაობამდე - 13%, ხოლო მეოთხემდე - მხოლოდ 3%.[1] შესაბამისად, ბიზნესის გრძელვადიანი წარმატებისთვის გაცილებით მეტია საჭირო, ვიდრე დამფუძნებლის მიერ „შვილივით გამოზრდილ“ კომპანიაზე თავდაუზოგავი ზრუნვა და ყველა გადაწყვეტილების საკუთარ თავზე აღება.


[1] Family Business Magazine - A critical look at 'survival' statistics, https://www.familybusinessmagazine.com/critical-look-survival-statistics


გზა ბიზნესის ინსტიტუციონალიზაციამდე


კომპლექსური ოჯახური ურთიერთობების ფონზე ბიზნესის ზრდის კვალდაკვალ ბრძნული გადაწყვეტილებაა მისი ინსტიტუციონალიზაცია, რაც გულისხმობს ბიზნესის მართვას კონკრეტული სტანდარტებისა და წესების მიხედვით და მართვის პროცესის ინდივიდებისგან გათავისუფლებას. მსგავსი სისტემა ბიზნესებს აძლევს საშუალებას მეტად ადაპტირებადი გახდნენ სწრაფად ცვალებადი გარემო ფაქტორების მიმართ.

მნიშვნელოვანია, ოჯახის წევრებს შორის არსებობდეს ნდობა და მზაობა, რომ ხელიდან გაუშვან ყოველდღიური ოპერაციების მართვის სადავეები ისე, რომ არ ჰქონდეთ ბიზნესის მიღმა დარჩენის შიში.


შესაბამისი სტრატეგიული ამოცანების განსაზღვრისა და როლებისა და პასუხისმგებლობების გადანაწილების პირობებში, გაცილებით მარტივი ხდება მსგავსი ტრანზიცია. ახალ გარემოში განსაზღვრულია ოჯახის წევრების/დამფუძნებლების როლიც, ისინი რჩებიან მფლობელების როლში და ჩართული არიან მნიშვნელოვანი სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღებაში, თუმცა აღარ ან ნაკლებად ერევიან კომპანიის ყოველდღიურ მართვაში.


ეს მოცემულობა მენეჯერებისთვის ქმნის შესაძლებლობას შემცირებული პირადი ინტერესების პირობებში მეტად მოქნილი და კონკურენტუნარიანი გახადონ ბიზნესი.


16.09.2022

გიფიქრიათ, რომ დილით ოფისში თქვენს კოლეგასთან ერთად ჭიქა ყავის დალევამ, წინა საღამოს ამბებისა თუ მიმდინარე დღის გეგმების გამოკითხვამ შეიძლება მთელი დღის განმავლობაში თქვენს ეფექტიანობაზე იქონიოს გავლენა?


რა პასუხებს მივიღებთ, თუ გამოვკითხავთ ჩვენი გუნდის წევრებს იმ ქცევებისა და აქტივობების შესახებ, რომლებსაც კომპანია ორგანიზაციული გარემოს გაჯანსაღებისა და თანამშრომლების ეფექტიანობის ზრდისთვის იყენებს? უმეტესობა ალბათ გიპასუხებთ: თიმბილდინგი, რომელიც შარშან იყო ან უახლოეს მომავალში იგეგმება, ყოველთვიური შეხვედრები პროექტების მიმდინარე სტატუსების გადასამოწმებლად, კორპორატიული წვეულებები, ტრენინგები და სხვა.


ამის მიუხედავად, თანამშრომლების ძალიან მცირე ნაწილი დაასახელებს იმ რიტუალებს, რომლებიც კომპანიაში არადეკლარირებულად არსებობს. მათი გამოყენებით, ჭკვიანი ლიდერები ზედმეტი ძალისხმევის გარეშე:


  • ზრდიან თანამშრომლების ჩართულობასა და ეფექტიანობას
  • ქმნიან ძლიერ კავშირებს კომპანიის გუნდის წევრებს შორის
  • ასტიმულირებენ სასურველ ქცევებს
  • ამცირებენ სტრესის დონეს


ჩართულობის ზრდა 

რიტუალები ეხმარება გუნდის წევრებს, რომ მოახდინონ ღირებულებების ტრანსლირება ყოველდღიურ საქმიანობაში. ისევ ჭიქა ყავის მაგალითს რომ დავუბრუნდეთ, დღის დასაწყისში კოლეგასთან დღის გეგმებსა თუ გამოწვევებზე გულახდილი საუბარი შეიძლება იქცეს ბიძგად დღის განმავლობაში მეტად აქტიურები და თამამები ვიყოთ ჯგუფურ დისკუსიებში და მეტი მიმღებლობა გვქონდეს სხვისი აზრის მიმართაც.


ორგანიზაციები, რომლებიც დეკლარირებულ ღირებულებს ყოველდღიურ რიტუალებში ნერგავენ, იზიდავენ ადამიანებს, რომელთა ღირებულებებსაც ეს რიტუალები პასუხობს. ამის საპირისპიროდ, ჩართულობის გამოწვევა ხშირად ჩნდება ორგანიზაციებში, სადაც დეკლარირებული ღირებულებები არ ტრანსლირდება რიტუალებში.


ძლიერი კავშირების შექმნა 

ადამიანები, რომლებიც გრძნობენ კავშირს, უფრო ეფექტურად მუშაობენ ერთად. საერთო რიტუალები ხელს უწყობს მრავალფეროვანი სამუშაო ძალის გაერთიანებასა და ორგანიზაციის კულტურის გაძლიერებას.

რიტუალები ზრდის მიკუთვნებულობის შეგრძნებასა და ნდობას გუნდის წევრებს შორის. ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ისეთ ორგანიზაციებში, სადაც შედარებით ნაკლებია შეჭიდულობა სხვადასხვა დეპარტამენტებსა და პოზიციებს შორის.


კორპორატიულ კულტურაში ცნობილი მაგალითია Grundfos Olympics, სადაც Grundfos თავის 1000 დასაქმებულს 55 ქვეყნიდან გარკვეული პერიოდულობით თავს უყრის დანიაში „ოლიმპიურ თამაშებში“ მონაწილეობისთვის. ამ პერიოდის განმავლობაში თანამშრომლები სხვადასხვა ქვეყნებიდან ცხოვრობენ თავიანთ დანიელ გუნდის წევრებთან, რაც მნიშვნელოვნად უწყობს ხელს ინტერპერსონალური ურთიერთობების გაღრმავებას.


სასურველი ქცევის სტიმულირება 

მცირე, თუნდაც უმნიშვნელო რიტუალების დანერგვა ხშირად ორგანიზაციის ეფექტიანობის ზრდაზე მნიშვნელოვან გავლენას ახდენს.


კვლევით და საკონსულტაციო კომპანია ACT-ში მსგავსი რიტუალის მაგალითია პროცესების ოპტიმიზაციის მცდელობა, რამაც სათავე ე.წ „მუდების კონკურსიდან“ აიღო. ეს რიტუალი ორგანიზაციაში არასაჭირო დანახარჯების (მათ შორის, დროის, ადამიანური რესურსების და ა.შ) შემცირებასა და საუკეთესო შემთხვევაში, აღმოფხვრას ემსახურება და მასში ყველა თანამშრომელია ჩართული. მისი მთავარი იდეაა, რომ არსებული სისტემა დაიხვეწოს ქვემოდან ზემოთ, სწორედ იმ ადამიანების ინიციატივით, ვისაც ყოველდღიურ საქმიანობაში უწევთ ამა თუ იმ პროცესთან შეხება და ყველაზე ობიექტურად აფასებენ მათში არსებულ ხარვეზებს. სხვადასხვა ნომინაციებში („რჩეული გასაგდები მუდა“, „მუდას ყველაზე ორიგინალური სახელი“, „ყველაზე არგუმენტირებული დასაბუთება“ და „მუდას საკითხის ყველაზე მარტივი გადაწყვეტა“) გამარჯვებული გუნდების წახალისება ხდება პრიზებით, იდენტიფიცირებული დანახარჯების შემცირება კი კომპანიის საერთო ეფექტიანობის ზრდაზე აისახება.


სტრესის დონის შემცირება 

სწრაფად ცვალებადი გარემოს პირობებში, ორგანიზაციებს უწევთ მაქსიმალური მოქნილობის შენარჩუნება. ეს ხშირად არც ისე სახარბიელოდ აისახება მათ შედეგებზე. ცვალებადი ეკონომიკური, პოლიტიკური თუ სხვა ცვლილებების ქარცეცხლში, მნიშვნელოვანია ორგანიზაციული კულტურის სიმყარის შენარჩუნება.

რიტუალები ხელს უწყობს ორგანიზაციის შიდა სტაბილურობისა და გამძლეობის უზრუნველყოფას. ისინი ეხმარება გუნდის წევრებს, მიუხედავად გამოწვევებისა შეინარჩუნონ ფოკუსი მთავარ მიზანზე და თავი დაიცვან სასოწარკვეთილებისგან. სწორედ რიტუალები აღმოჩნდა ბევრი ორგანიზაციისთვის COVID-19 პანდემიის დროს ორგანიზაციული სიჯანსაღის შენარჩუნების გარანტი. მსგავსი რიტუალების მაგალითია ვირტუალური დღესასწაულები და Happy Hour.


ორგანიზაციული რიტუალები მრავლად გვხვდება ისეთი ცნობილი კომპანიების კულტურებში, როგორებიცაა Google, Zoom, Zappos და სხვა.


მაგალითისთვის, Google-ში მსგავსი რიტუალის მაგალითია ყოველკვირეული ღია შეხვედრები (ე.წ TGIF) მაღალი რანგის აღმასრულებლებთან, სადაც კომპანიის თანამშრომლებს მთელი მსოფლიოდან შეუძლიათ დასვან კითხვები მათთვის საინტერესო თემებზე და მიიღონ ამომწურავი პასუხები.


Zoom-ის ორგანიზაციული კულტურა გამოირჩევა ადამიანებზე ორიენტაციით. მენეჯმენტის მხრიდან წახალისებულია თანამშრომლების მიერ ოფისში ოჯახის წევრების მიყვანა, რაც ერთის მხრივ გუნდის, ხოლო მეორე მხრივ თანამშრომლების პირადი ცხოვრების სიჯანსაღის შენარჩუნებას უწყობს ხელს.


განსაკუთრებით კრეატიული ორგანიზაციული რიტუალებით გამოირჩევა Zappos. კომპანიის სიმბოლოდ ქცეული „უცნაური ტალანტების შოუ“ არა ვარსკვლავების, არამედ ინდივიდუალიზმის აღმოჩენას ემსახურება. თითოეულ თანამშრომელს ეძლევა შესაძლებლობა დატკბეს საკუთარი უნიკალურობით და უცნაური თუ უხერხული ტალანტები გაუზიაროს გუნდის წევრებს.


ამ სტატიის დასასრულს გიზიარებთ რამდენიმე არადეკლარირებულ რიტუალს, რომელთა ნაწილი შეიძლება უკვე არსებობს თქვენს კომპანიაში და შეგიძლიათ გაეცნოთ რა სარგებელს ქმნიან ისინი თქვენი კომპანიისთვის:


დილის შეხვედრები ყავაზე - ყოველი დღე კომპანიაში უნდა იწყებოდეს ფრაზით - „გამარჯობა, როგორ ხარ?“. თითოეულ ჩვენგანს სჭირდება განტვირთვა და გამოფხიზლება, რის საშუალებასაც ზოგად თემებზე საუბარი გვაძლევს. 5-10 წუთიანი საუბარი თანამშრომელთან ხშირად დღის გეგმების განხილვაში გადაიზრდება. ასეთი დიალოგები ხშირად სრულდება კითხვებით „დღეს რაზე მუშაობ, დღეს რას აპირებ?“, რაც ქმნის ზოგად წარმოდგენას თქვენი ან თქვენი კოლეგის დღის გეგმაზე.


15 წუთიანი stand-up შეხვედრები გუნდის წევრებთან - ინფორმაციის გაზიარება საკუთარი დღის გეგმების შესახებ და საკუთარ პროექტებზე არის ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი რიტუალი, რომელიც საერთო წარმოდგენას ქმნის თუ რა ეტაპზეა გუნდი, თავისუფლდება თუ არა დამატებითი რესურსი სადმე ან სჭირდება თუ არა ვინმეს დახმარება პროექტის დროულად ჩაბარებისთვის.


გაცნობის წრე - გუნდი ქმნის წრეს და უზიარებენ ერთმანეთს საკუთარ თავზე ისეთ ინფორმაციას, რაც დანარჩენი გუნდის წევრებს არ ეცოდინებათ. არსებული რიტუალი ხშირად ხორციელდება ყავის რიტუალთან ერთადაც, მაგრამ შედარებით მცირე წრეში, ხოლო ეს უკანასკნელი მოითხოვს მთლიანი გუნდის ჩართულობას. ეს ქმნის ერთგვარ კავშირს გუნდის წევრებს შორის, რაც დაეხმარებათ საერთო პროექტების შეთანხმებით შესრულებაში.


ახალი თანამშრომლის on-boarding - ყველა ახალ თანამშრომელს სჭირდება ადაპტაცია სამუშაო გარემოსთან და გუნდთან. ცვლილებები ყველასთვის არ არის მარტივი, ამიტომ სასურველია გუნდის ინიციატივით დაიგეგმოს რაიმე ტიპის აქტივობა ახალ თანამშრომელთან, რისი ერთ-ერთი ყველაზე მარტივი მაგალითიც, Pub Crawl საღამოს მოწყობაა.


Knowledge sharing გუნდის წევრები იკრიბებიან პერიოდულად და უყვებიან თავის გამოცდილებაზე (შეცდომებისა და საუკეთესო გამოცდილებების შესახებ), რაც ხელს უწყობს გუნდის წევრების ზოგად ზრდას. ასევე, გუნდის წევრები აცნობიერებენ, რომ შეცდომებს მეტ-ნაკლებად ყველა უშვებს, რაც შეცდომების შიშით გამოწვეული სტრესის დონის შემცირებაზეც აისახება.


შესაძლოა, რომ ჩამოთვლილიდან ზოგიერთი რიტუალი უკვე არის თქვენი ყოველდღიურობის ნაწილი. ამის მიღმა, დაფიქრდით, კიდევ რა რიტუალები არსებობს თქვენს კომპანიაში? როგორ უწყობენ ხელს ისინი თქვენი და ზოგადად, კომპანიის ეფექტიანობას? როდის ან ვინ შექმნა ისინი? მთავარია გვახსოვდეს, რომ რიტუალები თავისით არ იქმნება და მათი შექმნაც, გაძლიერებაც და ინიცირებაც ადამიანების მიერ ხდება.


09.08.2022



ზაფხულის სეზონური საზრუნავი დასვენების ისე დაგეგმვაა, რომ ნანატრი შვებულების დროს მეტნაკლებად ყველაფერი მოვახერხოთ - გართობა, განტვირთვა, გაკაჟება, ახალი ადგილების დალაშქრვა, ოჯახის წევრებისა და მეგობრების მონახულება. გაზაფხულიდან მოყოლებული თავში უამრავი შეკითხვა გვიტრიალებს: სად დავისვენოთ? რამდენი დღით დავჯავშნოთ სასტუმრო? როგორ გავემგზავროთ? რა თანხა გავითვალისწინოთ სამოგზაურო შოპინგისთვის? გვეყოფა კი დანაზოგი? და რაც მთავარია, სად ვიპოვოთ სულიერი სიმშვიდე?

ერთადერთი შეკითხვა, რომელსაც წელს ყოველგვარი ყოყმანის გარეშე შეგვიძლია ვუპასუხოთ, არის ის, რომ კარგად დასვენება აუცილებლად გვჭირდება. კოვიდპანდემიის ტალღები, ეკონომიკური რყევები, რუსეთ-უკრაინის ომი, დაძაბული სამუშაო გარემო და ყოფითი პრობლემებით გაჯერებული პირადი ურთიერთობები სტრესის ძირითადი გამომწვევებია. უმეტესობისთვის ტურიზმი განტვირთვის და დადებითი ემოციების მთავარი წყაროა.

 

დასვენება რუსულ ფონზე


ტურიზმის ეროვნული ადმინისტრაციის მონაცემების თანახმად, 2022 წლის ივნისში ქვეყანაში 387,781 საერთაშორისო ვიზიტორი შემოვიდა. წინა წლის იგივე პერიოდთან შედარებით ეს ნაკადი 164.4%-ით არის გაზრდილი. სტატისტიკის მიხედვით, 90,239 ვიზიტორი ქვეყანაში რუსეთიდან, 62,192 კი თურქეთიდან შემოვიდა.


ივნისის თვეში ვიზიტორთა შორის სახმელეთო საზღვრით 252,656 ადამიანი, საჰაერო გზით 131,534, სარკინიგზო გზით 2,122, ხოლო საზღვაო გზით 1,469 ადამიანი შემოვიდა.


ამ მონაცემებში საყურადღებოა ის, რომ ტოპ ათეულში შედის რუსეთი (პირველ ადგილზე), სომხეთი (მესამე ადგილზე) და ბელარუსი (მეცხრე ადგილზე) და ამ ქვეყნებიდან შემოსული ვიზიტორების რაოდენობის მატება წინა წლის იგივე პერიოდთან შედარებით ყველაზე მაღალია (502.9%, 364.5% და 222.5%, შესაბამისად).


რუსეთიდან და ბელასუსიდან ე.წ. ტურისტული ნაკადების ზრდა ადგილობრივი მოსახლეობის ერთ ნაწილში ბევრ კითხვის ნიშანს ბადებს. პროცესით უკმაყოფილონი განსაკუთრებით ისინი არიან, ვისი პირადი თუ ოჯახის ეკონომიკური მდგომარეობა ტურისტული ნაკადის ზრდაზე არ არის დამოკიდებული (არ ფლობს გასაქირავებელ ფართს ან სხვა კომერციული დანიშნულების ობიექტს). მოსახლეობის ამ ნაწილისთვის, ტურისტთა სიმრავლე, პირიქით, უფრო მეტად უარყოფითი შედეგის მომტანია, ვიდრე დადებითის. ეს კი განპირობებულია იმით, რომ საკურორტო ზონებში იზრდება ფასები პროდუქტებზე, მომსახურებებსა და საცხოვრებელი ფართის დაქირავებაზე, რის გამოც ჩვენი არაერთი თანამემამულისთვის დასვენება კიდევ უფრო მიუწვდომელია


გამოკითხული მოსახლეობის მნიშვნელოვანი ნაწილი (84%) მიმდინარე წელს რუსი ეროვნების ტურისტების მზარდი ნაკადის შემოდინებას მოელის ქვეყნის ტერიტორიაზე (მათ შორის საკურორტო ზონებში), რაც 70%-ს დისკომფორტს არ უქმნის. 10-დან 3 მოქალაქე კი, რუსი ტურისტების სიმრავლეს საკურორტო ზონებში პირადი დისკომფორტის მიზეზად ასახელებს.



რუსი ტურისტი - სტუმარი თუ მასპინძელი?

 

მიუხედავად იმისა, რომ მოსახლეობის დიდი ნაწილი არ გამოხატავს ღია უკმაყოფილებას რუსი ეროვნების ტურისტების დიდი რაოდენობით საქართველოს საკურორტო ზონებში თავმოყრის გამო, მათი უმეტესობა (57%) ფიქრობს, რომ საქართველოს მთავრობამ უნდა შეზღუდოს რუსეთის მოქალაქეების მიერ ბიზნესის წარმოება საქართველოს ტეროტორიაზე (მათ შორის, ტურისტულ ზონებში), რადგან:

  • რუსეთი საქართველოს მტერია (40.6%);
  • რუსეთის მოქალაქეების მიერ წარმოებული ბიზნესი საქართველოში კონკურენციას უწევს ადგილობრივ ბიზნესს და შედეგად ამცირებს მათ შემოსავლებს (37.9%);
  • რუსეთი აწარმოებს ომს უკრაინის წინააღმდეგ (11.1%).

რუსი „ტურისტებისთვის“ საქართველოში ხელშემწყობი ბიზნესგარემოს შექმნა, პირდაპირი ეკონომიკური საფრთხის შემცველია ადგილობრივი ბიზნესისთვის, რამდენადაც ეს ფაქტი მნიშვნელოვნად ზრდის კონკურენციას ქვეყნის ბაზარზე და, შესაბამისად, უარყოფით ზეგავლენას ახდენს ამ გზით მოსალოდნელ ფინანსურ კეთიდლდღეობაზე. პროცესის მსხვერპლად კი გვევლინებიან ის ბიზნესები, ვინც წლიდან წლამდე ტურისტული სეზონის მოლოდინშია და რომელთა ეკონომიკური სიძლიერე სეზონური შემოსავლის მთელ წელზე გადანაწილების პრინციპზეა აგებული.


მოსახლეობის 40%-ისთვის ფინანსური მდგომარეობა ბოლო წლის მანძილზე გაუარესდა


დასვენების სეზონისთვის საქართველოს მოსახლეობის ფინანსური მზაობის შესაფასებლად, უპირველესად მნიშვნელოვანია ვიცოდეთ - მოსახლეობის 40%-ზე მეტი ამბობს, რომ პირადად მათი და მათი ოჯახების ეკონომიკური მდგომარეობა მნიშვნელოვნად ან მეტწილად გაუარესდა უკანასკნელი 1 წლის განმავლობაში. რაც შეეხება მოსახლეობის მოლოდინებს ქვეყანაში მიმდინარე მოვლენებთან დაკავშირებით, აქაც საგულისხმოა ის ფაქტი, რომ მოსახლეობის დაახლოებით ნახევრის (45%) თქმით, მოვლენები საქართველოში მკაფიოდ ან მეტწილად არასწორი მიმართულებით ვითარდება. ეს კი მათ აღქმაში ფინანსური რისკებისგან დაუცველობის განცდას კიდევ უფრო ამძაფრებს.



ყოველ მეორე ადამიანს საქართველოში ზაფხულში დასვენების გეგმა არ გააჩნია


კვლევის შედეგების თანახმად, შესაძლო დამაბრკოლებელი გარემოებების მიუხედავად, მოსახლეობის 40% ამ ზაფხულს დასასვენებლად გამგზავრებას გეგმავს, ხოლო უფრო მეტს (55%) ასეთი გეგმა არ გააჩნია. ამასთან, ადამიანთა რაოდენობა, ვინც დასასავენებლად გამგზავრებას აპირებს, ასაკის ზრდასთან ერთად მცირდება - დასასვენებლად წასვლა 2.3-ჯერ მეტ ახალგაზრდას (18-34 წლის) აქვს დაგეგმილი მაღალი ასაკობრივი ჯგუფის (55+) წარმომადგენლებთან შედარებით (54% და 24%, შესაბამისად). ასევე, აღსანიშნავია, რომ დასასვენებლად გამგზავრებას დედაქალაქის მცხოვრებთაგან გაცილებით მეტი ადამიანი გეგმავს (56%), რეგიონებში მცხოვრებ მოსახლეობასთან შედარებით (1/3-ზე ოდნავ მეტი).

დაგეგმილი დასვენების ხანგრძლივობა მეტწილად 1-2 კვირით შემოიფარგლება (65%).



მოსახლეობის ნახევარზე მეტი დასვენებას საკუთარ ან ახლობლის აგარაკზე გეგმავს


ამასთან, საქართველოს მოსახლეობის დასვენებას გეგმის მქონე სეგმენტიდან 58% დასვენებას საკუთარ ან ახლობლის აგარაკზე გეგმავს, 40%-ზე მეტი - საქართველოს ზღვის, ხოლო 23% - საქართველოს მთის კურორტებს განიხილავს. ქვეყნიდან გასვლას დასვენების მიზნით გამოკითხულთა მხოლოდ 16% აპირებს.

კვლევის შედეგების თანახმად, იმ ადამიანების დიდი ნაწილი (60%), ვინც ზაფხულის გატარებას საკუთარ სახლებში გეგმავს, მიზეზად დასვენებისთვის საკმარისი ფინანსების არქონას ასახელებს. დანარჩენი ნაწილი კი ამბობს, რომ დასვენებაზე უარის თქმა პირადი მიზეზების (27%) ან შვებულების არქონის (9%) გამო უწევთ.


მოსახლეობის 8%-ზე მეტი დასვენების მიზნით ქვეყნიდან გასვლას ადგილობრივ კურორტებზე რუსი ტურისტების დიდი რაოდენობით თავმოყრის გამო გეგმავს

 

მათგან, ვინც დასვენებას საზღვარგარეთ გეგმავს, ყოველი მეოთხის არჩევანს, ადგილობრივი კურორტების ფასებთან შედარებით, დაბალი ფასები განაპირობებს. 10-დან 1 მოქალაქე კი საზღვარგარეთ დასვენებას ფასისა და ხარისხის საუკეთესო შესაბამისობის გამო წყვეტს. ქვეყნის ფარგლებს გარეთ დასვენების მსურველთა ყველაზე დიდი ნაწილი (42%) საკუთარ არჩევანს უცხო ქვეყნის ნახვის სურვილს უკავშირებს. ყოველი მესამე ქვეყნის ფარგლებს გარეთ დასვენებას გეგმავს იმ მარტივი მიზეზის გამო, რომ იქ მათი მეგობრები, ნათესავები ან ახლობლები ცხოვრობენ. საგულისხმოა, რომ მოსახლეობის 8%-ზე მეტი დასვენების მიზნით ქვეყნის ფარგლებს გარეთ გასვლის მიზეზად საქართველოს კურორტებზე რუსი ეროვნების ტურისტების დიდი რაოდენობით თავმოყრას ასახელებს.

ასევე, საგულისხმოა ის ფაქტი, რომ კვლევის მონაცემების თანახმად დასასვენებლად წასვლას მიმდინარე წელს 10%-ით ნაკლები ადამიანი გეგმავს წინა წლებთან შედარებით (38.1% და 48.6%, შესაბამისად). რამდენად აისახება ეს ყველაფერი ჩვენი ათობით ათასი მოქალაქის ჯანმთელობაზე, შრომისუნარიანობაზე, მოტივაციაზე, შესრულებული სამუშაოს ხარისხსა და სოციალურ ცხოვრებაზე, სხვა კვლევის საგანია. მკვლევრები არ ვისვენებთ.



კვლევის მეთოდოლოგია: კომპანია ეისითიმ მოსახლეობის გამოკითხვა ტურიზმის საკითხებზე 2022 წლის 11-16 ივნისის პერიოდში ჩაატარა. კვლევაში მონაწილეობა 800-ზე მეტმა 18+ ასაკის შემთხვევითად შერჩეულმა საქართველოს მოქალაქემ მიიღო ქვეყნის მასშტაბით.

05.07.2022

ძველი ჩინელი ვაჭრები ერთ-ერთი პირველი ბიზნესმენები იყვნენ, ვინც საერთაშორისო გაყიდვებში რისკების მართვის უნიკალურ გზას მიაგნეს. ისინი თავიანთ გასაყიდ საქონელს რამდენიმე გემზე ანაწილებდნენ და ასე უშვებდნენ ზღვაში. ამგვარად, თუ ერთი გემი ჩაიძირებოდა ან მეკობრეთა თავდასხმის მსხვერპლი გახდებოდა, დანარჩენებს გადარჩენის შანსი ექნებოდათ. ამ გზით ჩინელ ვაჭრებს საქონლის უდიდესი ნაწილი უსაფრთხოდ მიჰქონდათ მეზობელი ქალაქის ბაზრამდე და სერიოზულ ფინანსურ ზარალს არიდებდნენ თავს.


21-ე საუკუნეში, მართალია, ექსპორტზე ორიენტირებულ ბიზნესებს მეკობრეთა საფრთხე აღარ ემუქრებათ, თუმცა სხვა გამოწვევების წინაშე კვლავაც დგანან. თანამედროვე მსოფლიოში იმდენად სწრაფად იცვლება პოლიტიკური, ეკონომიკური თუ სოციალური გარემო, რომ ნებისმიერი კომპანიისთვის ურთულეს ამოცანას წარმოადგენს ერთგული მომხმარებლის პოვნა და შენარჩუნება.


მთავარი დასკვნა, რომელიც ბიზნესმა შექმნილ რეალობაში უნდა გამოიტანოს, ჩინელმა ვაჭრებმა საუკუნეების წინ გაითავისეს — მიხვდნენ, რამხელა რისკს შეიცავს „ყველა კვერცხის ერთ კალათში მოთავსება“. ძველი ანდაზით შთაგონებული ეს კონცეფცია იდეალურად ხსნის ბაზრის დივერსიფიკაციის მნიშვნელობას. მისი აქტუალობა ყოველდღიურად იზრდება საერთაშორისო მარკეტერებისთვის და ცხადია, გამონაკლისი არც ქართული კომპანიები არიან. რუსეთ-უკრაინის ომმა კიდევ ერთხელ დაგვანახა ის, რისი მოწმეც მანამდე არაერთხელ ვყოფილვართ — თუ როგორ აფერხებს ბიზნესს ერთი ქვეყნის ბაზარზე დამოკიდებულება.


უკვე აღარავინ დაობს, რომ ბაზრის დივერსიფიკაცია რისკების დაზღვევისთვის საუკეთესო გამოსავალია. თუმცა თანამედროვე სამყაროში მისი განხორციელება გაცილებით მეტ ძალისხმევას მოითხოვს, ვიდრე „საქონლის რამდენიმე გემზე განაწილებაა“. ლოკალური ბაზრის შემთხვევაშიც კი, უამრავ გამოწვევასთან არის დაკავშირებული სამიზნე მომხმარებლის მოძიება, მისი ლოიალობის მოპოვება და შენარჩუნება. მით უფრო რთულია ამ მისიის შესრულება საერთაშორისო არენაზე. ამგვარად, როდესაც ექსპორტზე ორიენტირებული ბიზნესებისთვის რისკების შემცირებასა და შესაძლებლობების გაზრდაზე ვმსჯელობთ, საკითხავია არა რა, არამედ როგორ? 


როგორ უნდა იპოვოს და აითვისოს კომპანიამ მისთვის უცნობი ბაზარი, უკეთეს შემთხვევაში კი — ბაზრები? ცხადია, შეუიარაღებელი თვალით, მხოლოდ ტენდენციებზე დაკვირვებით წარმატების მიღწევა გაუჭირდება. საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგიის დაგეგმვისთვის ყველაზე ეფექტური საშუალება ბაზრის კვლევაა, მათ შორის ერთ-ერთი მთავარი ადგილი კი, სამომხმარებლო კვლევას უჭირავს.


თუ კი ბიზნესის მფლობელი ხარ და გსურს, გაფართოვდე, ახალი ბაზრები აღმოაჩინო, სამომხმარებლო კვლევა, შესაძლოა, ყველაზე საჭირო და სასარგებლო იარაღი გახდეს შენთვის.


სამომხმარებლო კვლევის 3 შესაძლებლობა:


  • გაიგო, ვინ არის შენი მომხმარებელი და რა სურს მას.


ახალი ბაზრის მოძიების პროცესში ნომერ პირველი ამოცანა იმის გარკვევაა, სჭირდება თუ არა მომხმარებელს შეთავაზებული პროდუქტი ან მომსახურება შეთავაზებულ ფასად. კომპანიისთვის სამომხმარებლო კვლევის გარეშე ახალ ბაზარზე შესვლა ლაბირინთში თვალახვეულ მოძრაობას გავს. ცხადია, ბიზნესს შესაძლოა, ქონდეს წინასწარი წარმოდგენა იმასთან დაკავშირებით, თუ რა საჭიროებები აქვს უცხო ქვეყნის მომხმარებელს, ანუ სად და ვისთვის იქნება მომგებიანი ამა თუ იმ პროდუქციის ექსპორტი. თუმცა ეს წარმოდგენები მეტწილად ინტუიციაზეა დამყარებული და სრულიად დასაშვებია, არ შეესაბამებოდეს რეალობას. ნებისმიერი უცხო ბაზარი ხომ უნიკალურია და უამრავი ნიშნით გამოირჩევა ლოკალურისგან — მისი მომხმარებელი განსხვავებულ გეოგრაფიულ არეალში ცხოვრობს, სხვა ენაზე საუბრობს, თავისებური მოთხოვნები, შესაძლებლობები და პრეფერენციები აქვს. ყველა ამ ფაქტორის გათვალისწინება აუცილებელი პირობაა წარმატების მისაღწევად, რაშიც სამომხმარებლო კვლევას მნიშვნელოვანი დახმარების გაწევა შეუძლია.


კვლევა ბიზნესის მფლობელს აწვდის დეტალურ ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ:


  • მოსახლეობის რომელ სეგმენტში არსებობს მოთხოვნა მოცემულ პროდუქტზე;
  • როგორია აღნიშნული სეგმენტის სამომხმარებლო ქცევა
  • რა პრეფერენციები, ღია თუ ფარული სურვილები აქვთ მომხმარებლებს;
  • ვინ არიან კონკურენტები და როგორია მათი მარკეტინგული სტრატეგია;
  • როგორია მომხმარებლის დამოკიდებულება ფასის მიმართ.


ეს არასრული ჩამონათვალია იმ ცოდნისა, რომლის მოპოვებაც სამომხმარებლო კვლევით არის შესაძლებელი. მისი სწორი ანალიზის შემთხვევაში, ბიზნესს ექნება საშუალება, კარგად გაიცნოს ახალი ბაზარი და იპოვოს სწორი სამიზნე სეგმენტი - მომხმარებელი, რომელიც მის პროდუქტს ან მომსახურებას დიდი ალბათობით შეიძენს. ამ შემთხვევაში ახალ ბაზარზე შესვლის გადაწყვეტილება მტკიცებულებაზე დაყრდნობით მიიღება, და არა ვარაუდის საფუძველზე, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს რისკებს.


უცხო ბაზრის ათვისებაში ACT აქტიურად ეხმარება ქართულ და უცხოურ კომპანიებს. ამის ერთ-ერთი მაგალითია სუპერმარკეტების ქსელის დაკვეთით ერევანში ჩატარებული სამომხმარებლო კვლევა. ACT-მ გამოიკვლია სომეხი მომხმარებლის პრეფერენციები და სამომხმარებლო კალათა. კვლევის შედეგების ანალიზმა კი დამკვეთ კომპანიას საშუალება მისცა, სამიზნე სეგმენტის საჭიროებებზე მორგებული პროდუქტი შეეთავაზებინა მომხმარებლისთვის. ამგვარად, სამომხმარებლო კვლევა ბიზნესს დაეხმარა რისკების დაზღვევაში, რის ხარჯზეც მან უმტკივნეულოდ დაიმკვიდრა თავი ახალ ბაზარზე.


  • მიიქციო სამიზნე მომხმარებლის ყურადღება.


სამიზნე მომხმარებლის აღმოჩენა პირველი ნაბიჯია ახალ ბაზარზე შესვლის დროს. მომდევნო, და არანაკლებ მნიშვნელოვანი ამოცანა პოტენციური მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობაა. ამისთვის ბიზნესს სჭირდება პროდუქტის სწორად შეფუთვა და მისი იმ ფორმით მიწოდება მომხმარებლისთვის, რომ გამოიწვიოს მისი ინტერესი. უცნობი ბაზრის ათვისების ამ ეტაპზეც დიდია კვლევის როლი. კვლევა, ადამიანთა ქცევის რაციონალური მოტივების გარდა, ავლენს იმასაც, თუ რომელ თემებზე რეაგირებენ ემოციურად პოტენციური მომხმარებლები, რა აღელვებთ, მოსწონთ ან აღიზიანებთ მათ. ამ ინფორმაციის მოპოვებით ბიზნესი შეძლებს, მომხმარებელს შესთავაზოს მის სურვილებზე მორგებული პროდუქტი და შეიმუშაოს ეფექტური გზა რეკლამისთვის.


აღნიშნულის წარმატებული მაგალითია რამდენიმე უცხოური სავაჭრო ცენტრის შემოსვლა ქართულ ბაზარზე. მათი დაკვეთით ACT-მ ჩაატარა კვლევა — შეისწავლა ქართველი მომხმარებლის ქცევა, ბრენდების მიმართ პრეფერენციები და შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ მომხმარებელთა დამოკიდებულებები. კომპანიებმა კვლევის მიგნებების გათვალისწინებით დაგეგემეს მარკეტინგული სტრატეგია, მომხმარებელს მისი მოთხოვნების შესაბამისი პროდუქტი შესთავაზეს და სამიზნე სეგმენტის კეთილგანწყობა დაიმსახურეს. ამგვარად, კვლევის შედეგებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებები საბოლოოდ ეფექტური აღმოჩნდა მათთვის.


  • მუდმივად გრძნობდე მომხმარებლის მაჯის ცემას.


ნებისმიერი ბიზნესის წარმატების გასაღები კმაყოფილი მომხმარებელია. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი პროდუქტს ან მომსახურებას იყიდის, წამმზომი ირთვება. ბიზნესი ნამდვილ გამარჯვებას იმ შემთხვევაში იზეიმებს, თუკი კლიენტი მის შესაძენად ისევ მობრუნდება, და თან მობრუნდება რამდენჯერმე. ეს იქნება ნიშანი იმისა, რომ ბრენდმა მოიპოვა ყველაზე მნიშვნელოვანი ჯილდო — მომხმარებლის ერთგულება. თუმცა, ლოიალობა მუდმივი არ არის. ადამიანებს ყოველდღიურად ეცვლებათ გემოვნება, ახალი საჭიროებები და სურვილები უჩნდებათ. რეალურად, ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად უსმენს ის თავის მომხმარებლებს. მათი ლოიალობის შესანარჩუნებლად სამომხმარებლო კვლევა ეფექტური იარაღია. ის საშუალებას აძლევს კომპანიას, მუდმივად ხელი ედოს მომხმარებლის მაჯის ცემაზე — არ გამორჩეს არც ერთი ცვლილება მის განწყობებში და ყოველთვის იყოს ტენდენციების საქმის კურსში.


სამომხმარებლო კვლევის ეს შესაძლებლობა წარმატებულად გამოიყენა საბანკო-საფინანსო სფეროს ერთ-ერთმა წარმომადგენელმა საქართველოდან. ACT-მ ცენტრალურ აზიაში, უზბეკეთში რამდენიმე ეტაპიანი სამომხმარებლო კვლევა განახორციელა მისთვის. ადგილობრივ მომხმარებელთა პრეფერენციების გამოვლენის მიზნით კვლევა ჩატარდა როგორც უცნობ ბაზარზე შესვლის წინ, ასევე, შესვლის შემდეგ. შედეგად, კომპანიამ მოახერხა, ღირსეული ადგილი დაემკვიდრებინა უცხო ბაზრის საფინანსო სექტორში.


როგორც ვხედავთ, სამომხმარებლო კვლევა საჭირო და სასარგებლო ნაბიჯია კომპანიისთვის, რომელსაც სურს გაფართოება და ახალი ბაზრების აღმოჩენა. მისი საშუალებით ბიზნესის მფლობელები ინფორმაციაზე დაფუძნებულ გადაწყვეტილებებს იღებენ, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს ახალი ბაზრების აღმოჩენის, ათვისებისა და შენარჩუნების რისკებს. თუმცა ბიზნესს არ უნდა დაავიწყდეს, რომ „წამმზომი, რომელიც ახალ ბაზარზე შესვლისას ირთვება“ შეუჩერებლად მუშაობს მანამ, სანამ კომპანია მოცემულ ბაზარზე მოღვაწეობს. ამგვარად, უცხო ქვეყნის ბაზარზე გასვლა ერთჯერადი გადაწყვეტილება არ არის. ეს არის ვალდებულება ბიზნესისთვის მუდმივად იყოს კვლევის და გამოცდილების გაანალიზების პროცესში.


23.06.2022

დროთა განმავლობაში საზოგადოების აღქმაში ბიზნესმენის ხატი ჩამოყალიბდა, როგორც სერიოზული, პიჯაკებში გამოწყობილი ადამიანები, რომლებსაც აქვთ დიდი პასუხისმგებლობა, მუშაობენ სტრესულ გარემოში და იყენებენ კონსტრუქციული დიალოგის ფორმატს. რამდენად შეესაბამება ბიზნეს ლიდერის ასეთი აღქმა თანამედროვე ტენდენციებს? აუცილებელია ყველა ბიზნესმენი საუბრობდეს დიპლომატიური ენით?


პოსტმოდერნულ სამყაროში ბიზნესმენის როლი ტრანსფორმირდა, რამაც გავლენა იქონია კომუნიკაციის სტილზეც. ბიზნეს ლიდერები სულ უფრო მეტად ცდილობენ საკუთარი თავი საზოგადოების ნაწილად დააპოზიციონირონ და მასთან ურთიერთობისთვის იუმორი გამოიყენონ, რაც ასოცირდება დადებით ემოციასთან, სწრაფად ახდენს ეფექტს ადამიანის განწყობაზე და ამავდროულად, გააჩნია გრძელვადიანი ეფექტი. შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორი ბიზნეს კომუნიკაციის ტენდენციად იქცა.


რა დატვირთვა აქვს სტრატეგიულ იუმორს?


იუმორი მარტივად გასაგები საუბრის ენაა, რომელიც აქცენტს აკეთებს ძირითად სათქმელზე. ხუმრობები ადვილად დასამახსოვრებელია, საზოგადოებაშიც სწრაფად ვრცელდება და შეუძლია განმუხტოს კრიზისული სიტუაცია. (Meyer, 1990). იუმორის შედეგს მყისიერად ვხედავთ, რადგან მისი ინდიკატორი უტყუარი ემოცია - ღიმილია. აღნიშნული ამარტივებს სამიზნე აუდიტორიისგან უკუკავშირის მიღებას, მიღებული ემოციამ - კი გვაძლევს პასუხს კითხვაზე თუ როგორ იმუშავა დასახულმა სტრატეგიამ. (Hudson, 1979).


იუმორის უნიკალური თვისებები და ის ფაქტი, რომ იუმორს ადამიანის განწყობაზე სერიოზული ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია, მას კომუნიკაციის მოსახერხებელ იარაღად აქცევს.


შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორის გამოყენების არეალი ფართოა. მისი გამოყენება ხდება სხვადასხვა სფეროში სხვდასხვა მიზნით:


  • დიპლომატები სტრატეგიულ იუმორს მიმართავენ წარმატებული მოლაპარკების საწარმოებლად;
  • პრეზენტატორები - ინტერაქტიული, ნაყოფიერი, საინტერესო პრეზენტაციებისთვის;
  • ლიდერები - თავდაჯერებულობის, მაღალი ემოციური ინტელექტისა და მათი ადამიანურობის გამოსახატავად (წყარო: humor that works).


რა მიზნით იყენებენ სტრატეგიულ იუმორს ბიზნეს ლიდერები?



,,თუ ჩვენ გავამხიარულებთ ხალხს, ისინი დაწერენ ისტორიებს ჩვენ შესახებ, შესაბამისად, არ დაგვჭირდება რეკლამაზე დიდი თანხის დახარჯვა“ ამბობს XXI საუკუნის ერთ-ერთი გავლენიანი ბიზნესმენი და ინოვატორი ილონ მასკი.


ბოლო პერიოდში ილონ მასკის ექსცენტრიულობა და მის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება ყველასთვის თვალშისაცემია. კონტექსტური იუმორის გამოყენება, რომელსაც გააჩნია კონკრეტული მისია, მასკისთვის ავთენტურ სტილად იქცა. იუმორში გამოხატული კრეატულობა და კომუნიკაციის სიმარტივე მას ჩვენი დროის ერთ-ერთ ყველაზე პოპულარულ პერსონად აქცევს. მასკის ლაკონურ ხუმრობებს შეუძლია შეცვალოს საზოგადოების დღის წესრიგი და ბიზნესის საათი საპირისპირო მიმართულებით დაატრიალოს.


გახსენდებათ სხვა ცნობილი ადამიანი, რომელსაც ხუთსიტყვიანი ხუმრობით შეუძლია ბიზნესს მოუტანოს ფინანსური სარგებელი, იმოქმედოს სავალუტო ბირჟაზე ან/და საგრძნობლად შეცვალოს კომპანიების სააქციო ღირებულება?!


ილონ მასკის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება და მსგავსი კომუნიკაციის სტილი მას აქცევს:


1. ბიზნესის ძლევამოსილ ინფლუენსერად

მასკის იუმორის ძალა ფინანსურ მაჩვენებლებში ექვივალენტდება. მას მინიმალური დანახარჯებით შეუძლია დაამყაროს ეფექტური კომუნიკაცია მომხმარებელთან, გაზარდოს გაყიდვები და კომპანიის სააქციო ღირებულება. გარდა საკუთარი ბიზნესისა, სტრატეგიული იუმორის გამოყენებით ის მანიპულირებს მსოფლიო ბიზნეს სექტორზეც. კონკრეტულად კი, მასკის ერთი გატეხილი გულის ემოჯიმ მსოფლიოში პირველი კრიპტოვალუტის საბაზრო ღირებულება საგრძნობლად შეამცირა (იხ. ტვიტი 1), ერთ-ერთი ყველაზე ნაკლებად ცნობილი კრიპტოვალუტის Dogecoin ფასი კი, 5 თვის განმავლობაში 0.1 ცენტიდან 72 ცენტამდე გაიზარდა (იხ. ტვიტი 123).  (წყარო: economictimes) ასევე, მასკის სატირული იუმორის სამიზნე გახდა ტვიტერიც. სოციალურ ქსელის შესახებ გამოქვეყნებულმა პოსტებმა საგრძნობლად შეამცირა პლატფორმის საბაზრო ღირებულება, საბოლოოდ კი, მისი შესყიდვა განახორციელა. (იხ. ტვიტი 12).


2. არაფორმალურ პოლიტიკურ ლიდერად 

გონებამახვილური ხუმრობები ილონ მასკს პოპულარობასთან ერთად ქარიზმატულობასაც სძენს, რაც მას სხვა ლიდერის დამახასიათებელ თვისებებთან ერთად საზოგადოების თვალში ძლიერ პოლიტიკურ ფიგურად წარმოაჩენს. ილონ მასკს, რომ პოლიტიკური ამინდის შექმნა შეუძლია, ამაზე ბოლო პერიოდში განვითარებული მოვლენებიც მეტყველებს. რუსეთ-უკრაინის საინფორმაციო ომში მასკმა მნიშვნელოვანი პოლიტიკური როლი შეასრულა, თან იუმორის გამოყენებაც არ დავიწყებია. მის მიმართ ჩეჩნეთის პრეზიდენტის, რამზან კადიროვის მუქარას მასკმა იუმორისტულად უპასუხა და მიმართვის შესაბამისად ტვიტერზე სახელი ილონად გადაიკეთა.


3. ოპტიმისტ ანტერპრენერად

ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ანტერპრენერი არ ითრგუნება წარუმატებლობის შემთხვევაშიც და ცდილობს კრეატიული იუმორით განმუხტოს დაძაბული სიტუაცია. იგი მუდმივად მზადაა აღიაროს თავისი შეცდომები და იუმორის კუთხით შეხედოს იმას, რასაც სხვები ტრაგედიად აღიქვამენ. (იხ. ტვიტი 1 )


რა დასკვნები შეგვიძლია გავაკეთოთ მასკის მაგალითიდან გამომდინარე?


იუმორი მარტივად აღქმადი კომუნიკაციის უნივერსალური ფორმაა, რომელიც დადებითად ზემოქმედებს ადამიანზე და ტოვებს პოზიტიურ განწყობას. შესაბამისად, ბიზნესმენის მხრიდან იუმორის სტრატეგიულ გამოყენებას შეუძლია გაზარდოს მის მიმართ ნდობა და მოუტანოს მას ხალხის სიმპათია. ეს ყოველივე კი დადებითად აისახება არა მხოლოდ ბიზნეს ლიდერის პერსონალურ იმიჯზე, არამედ მის ბიზნეს საქმიანობაზე, რაც საბოლოო ჯამში, ცნობადობისა და გაყიდვების გაზრდას უწყობს ხელს.


მიუხედავად იმისა, რომ სტრატეგიული იუმორის გამოყენებას შეუძლია ბიზნეს ლიდერს საკმაოდ ბევრი ბენეფიტი მოუტანოს, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ საჭიროა მისი სწორი და კონტექსტური გამოყენება, რადგან საზოგადოებისათვის სენსიტიურ თემებზე ხუმრობამ შესაძლოა დადებითი ემოციები უარყოფითისკენ შეცვალოს და საზოგადოების მხრიდან საკმაოდ ცუდი შეფასებებიც გამოიწვიოს.


დასკვნის სახით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარტივ და კრეატიულ საკომუნიკაციო ენას შეუძლია ემოციური კავშირი დაამყაროს აუდიტორიასთან და შექმნას ძლიერი, წარმატებული ბიზნეს ლიდერის აღქმა.


საკონტაქტო ფორმა

თქვენი შეტყობინება წარმატებით გაიგზავნა
arrow_down