/>
world icon Geo drop down arrow
world icon Geo drop down arrow
მარკეტინგი და გაყიდვები
მარკეტინგი და გაყიდვები

თანამედროვე სამყაროში, მარკეტინგის და გაყიდვების ხელოვნებას საუკეთესოდ ფლობს ის, ვისთვისაც მთავარი ქვაკუთხედი მომხმარებელზე ორიენტირებული აზროვნებაა.


წარმატებას აღწევს ის, ვინც იყენებს მონაცემებზე დაფუძნებულ ანალიტიკას, ეჯაილურად მართავს პროცესებს და შედეგად, იღებს გადაწყვეტილებებს, რომელიც ქმნის მომხმარებლის პოზიტიურ, ინდივიდუალურ გამოცდილებას და უმარტივებს მას ბრენდთან თუ პროდუქტთან მისასვლელ გზას.


მარკეტინგი არის მნიშვნელოვანი კომერციული პროცესი, რომელიც მოიცავს ბიზნესისთვის გამართლებული და მომგებიანი კომერციული სტრატეგიის შექმნას და მის განხორციელებას.


ACT-ის გუნდის 18 წლიანი კვლევითი და ანალიტიკური გამოცდილება, სხვადასხვა ინდუსტრიაში მოპოვებული ექსპერტიზა და მრავალფეროვანი გამოცდილების მქონე კონსულტანტების გუნდი ეხმარება სხვადასხვა ინდუსტრიის წარმომადგენელ კომპანიებს ეფექტური მარკეტინგის სტრატეგიის შექმნაში და აძლევს მხარდაჭერას ამ სტრატეგიის განხორციელებისას.


ჩვენი სამუშაო მეთოდი ეფუძნება სამ ძირითად პრინციპს:



მონაცემებზე დაფუძნებული ანალიტიკა




ჰოლისტიკური ხედვა


ცალკეული მარკეტინგული აქტივობების ეფექტურობა და აღნიშნულ აქტივობებში ფინანსური თუ სხვა ინვესტიციის მართებულობა ხშირად რთული გასაზომია. ჩვენი გუნდი უზრუნველყოფს ბიზნესისთვის ამომწურავი ინფორმაციის მიწოდებას ბაზრის და მომხმარებლის შესახებ მონაცემების ანალიზზე დაფუძნებით, კომპანია თავად განსაზღვრავს მარკეტინგული აქტივობების სწორ ინდიკატორებს (KPI) შედეგად, ეისითის კვლევითი და ანალიტიკური ინსტრუმენტების გამოყენებით, კომპანიებს აქვთ შესაძლებლობა აღნიშნული KPI-ები პერიოდულად გადაზომოს, და საჭიროების შემთხვევაში დააკორექტიროს.



მარკეტინგი არ არის იზოლირებული პროცესი, ის ბიზნესის განვითარების სტრატეგიის ორგანული ნაწილია და იკვეთება ბიზნესის ყველა ძირითად პროცესთან. მარკეტინგის სტრატეგიის განსაზღვრისას ჩვენ ვუყურებთ დიდ სურათს, ვითვალისწინებთ მთლიანი ბიზნესის გრძელვადიან ხედვასა და მომიჯნავე სფეროებში არსებულ ტენდენციებს.





თანაშექმნა




ჩვენი სამუშაო პროცესი ეფუძნება თანაშექმნის (Co-creation) პრინციპს, რომელიც გულისხმობს რომ ACT-ს გუნდი თქვენთან ერთად ქმნის კომპანიის მარკეტინგულ სტრატეგიას და მხარს გიჭერთ სამოქმედო გეგმის განხორციელების სრული ციკლი განმავლობაში.



 

 

ბრენდ სტრატეგიის განსაზღვრა და მართვა arrow

ყველა ბიზნესს სურს ჰქონდეს ეფექტური ბრენდი, რომელიც აღწევს შედეგს, ამართლებს ყოველ ინვესტირებულ თანხას და ანიჭებს კონკურენტულ უპირატესობას. შედეგების მიღწევისთვის კი მნიშვნელოვანია ბრენდის სწორი სტრატეგია.


ბრენდის სტრატეგია განმარტავს, თუ რა არის თქვენი ბიზნესის არსებობის მიზანი ფინანსური მოგების მიღმა; გადმოსცემს კომპანიის მისიას და აყალიბებს სწორ აღქმას მომხმარებელში.


ბრენდის სტრატეგიის საჭიროებისთვის ჩვენ დაგისახელებთ 10 მიზეზს:


1.

გამოგარჩევთ კონკურენტებისგან


6.

ზრდის საბაზრო წილს

2.

ანიჭებს სიცოცხლეს თქვენს პროდუქტსა თუ მომსახურებას


7.

უზრუნველყოფს ზრდის და განვითარების შესაძლებლობას

3.

უზრუნველყოფს შესაბამისობას მომხმარებლის ღირებულებებთან


8.

შესაძლებელს ხდის ფასის ზრდას

4.

აშენებს ლოიალურობას


9.

ზრდის სააქციო ღირებულებას

5.

ამყარებს ნდობას


10.

გაყავს კომპანია ძლიერ ფინანსურ შედეგებზე


სამომხმარებლო თუ კორპორატიული ბრენდის ეფექტური სტრატეგია ოთხი კომპონენტისგან შედგება:



არსებული სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა ან სწორი ახალი სამიზნე აუდიტორიის არჩევა



ბრენდის მიმზიდველი და კომერციულად გამართლებული პაკეტის შექმნა









სამიზნე აუდიტორიისთვის საინტერესო ბრენდის ფასეულობების განსაზღვრა



ოპტიმალური და ეფექტური საკომუნიკაციო სტრატეგიის დაგეგმვა და განხორციელება


ჩვენი კონსულტანტები თქვენს მენეჯმენტთან და მარკეტინგულ გუნდთან ერთად განსაზღვრავენ ბრენდის ფასეულობებს, შეიმუშავებენ მომხმარებლისთვის მიმზიდველ და კომერციულად მომგებიან ბრენდის ოპტიმალურ შეთავაზებას. ამ პროცესში ჩვენი გუნდი ახდენს ბრენდის გაშვების კომერციული სცენარების მოდელირებას, რაც ეხმარება კლიენტებს ყველაზე ოპტიმალური გადაწყვეტილების მიღებაში.


კლიენტთან ერთობლივი მუშაობით ჩვენ განსაზღვრავთ ბრენდის საუკეთესო საკომუნიკაციო სტრატეგიას, შევარჩევთ საკომუნიკაციო არხებს, დავსახავთ სტრატეგიის შეფასების KPI-ებს. კვლევითი და ანალიტიკური ინსტრუმენტების გამოყენებით კი, მხარდაჭერას ვაძლევთ კლიენტებს KPI-ების გაზომვასა და საჭიროების შემთხვევაში მათ კორექტირებაში.

პროდუქტების პორტფელის მართვა arrow

კომპანიის ზომის მიუხედავად ბიზნესები მუდმივად ახდენენ მათი თითოეული პროდუქტის თუ მომსახურების სტრატეგიების გადახედვას და შეფასებას, რაც მოიცავს მათი შესაბამისობის განსაზღვრას ორგანიზაციის საჭიროებებთან, რესურსებსა და მიზნებთან. პროდუქტის მიქსის შესახებ გადაწყვეტილებები რეალურად პროდუქტების პორტფელის მართვის გადაწყვეტილებებია.


პროდუქტების პორტფელის მართვის სტრატეგიები საშუალებას გაძლევთ მუდმივად გადახედოთ პროდუქტის ინვესტიციებს საბაზრო პირობების, კონკურენტული საფრთხეების, რეგულაციების, რესურსებისა და შესაძლებლობების, პრიორიტეტების და სხვა პირობების გათვალისწინებით.


ბრენდების პორტფელში თითოეულ ბრენდს შეიძლება ჰქონდეს საკუთარი როლი და ფუნქცია - ზოგიერთი არის თქვენი კომპანიის ძირითადი ბრუნვის და ფულადი ნაკადის შემქმნელი, ზოგი თქვენი მომგებიანობის ძირითადი წყარო; ზოგი შეიძლება არ ემსახურებოდეს გაყიდვების და მოგების შექმნას, მაგრამ იკავებდეს ბაზარზე მნიშვნელოვან ნიშას და ბაზარზე პოზიციის შენარჩუნებისას და დანარჩენი ბრენდების გაყიდვის პროცესში. ბიზნესის ეფექტური და წარმატებული მართვისთვის მნიშვნელოვანია ყოველი ბრენდის როლის გაცნობიერება და მათ შორის რესურსების სწორად გადანაწილება.


ბაზრის არსებული მდგომარეობის, კონკურენტული გარემოს კვლევის, თქვენი ბიზნესის არსებული პორტფელის გაყიდვების და პოტენციალის ანალიზის შედეგად, ჩვენ ვადგენთ პორტფელის მართვის ეფექტურ სტრატეგიას და ვქმნით მათი ეფექტური კომერციული მართვისთვის საჭირო რეკომენდაციებს.

საფასო სტრატეგია arrow

ფასი ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ინსტრუმენტია მარკეტინგული სტრატეგიის განსაზღვრისას. სწორად შერჩეული ფასი განსაზღვრავს თქვენი პროდუქტის პოზიციას მომხმარებლის თვალში, ქმნის დიფერენცირებას თქვენი პორტფელის სხვა პროდუქტებთან და ბაზარზე არსებული კონკურენტული პროდუქტებთან მიმართებით და პირდაპირ გავლენას ახდენს თქვენი გაყიდვების მოცულობასა და პროდუქტის მომგებიანობაზე.


ჩვენ დაგეხმარებით მომხმარებლის მიერ თქვენი პროდუქტის აღქმული ფასეულობის დადგენაში, ფასეულობის ადეკვატური ფასის განსაზღვრაში და საფასო სტრატეგიის მართვაში. საფასო სტრატეგია მოიცავს მოიცავს რეგულარული და სპეციალური საფასო კორიდორების განსაზღვრას, რაც მოგცემთ საშუალებას გააკეთოთ მომხმარებლისთვის მომხიბვლელი სეზონური ფასდაკლებები და სპეციალური შეთავაზებები ის, რომ არ დააზიანოთ ბრენდის ზოგადი ფასეულობის აღქმა

ახალი ბრენდის გაშვების / სამომხმარებლო ჯგუფის ათვისების / სეგმენტის / ბაზრის ათვისების მოდელირება arrow

თანამედროვე კონკურენციის პირობებში მუდმივი განვითარება და ახალი სამომხმარებლო და საბაზრო სეგმენტების ათვისება, ბიზნესის განვითარების ერთ-ერთი წინაპირობაა. ბიზნესი, რომელიც დიდი ხნის განმავლობაში კონცენტრირებულია მხოლოდ არსებული მდგომარეობის შენარჩუნებაზე, მალე ჩამორჩება ბაზრის განვითარების დინამიკას.


ყოველი ახალი წამოწყება მოითხოვს დროის, ფინანსური და ადამიანური რესურსების მნიშვნელოვან ინვესტირებას, რაც ხშირად დიდ რისკებთან არის დაკავშირებული.


ACT-ის გუნდი განსაზღვრავს არსებული სეგმენტის მოთხოვნებს და საჭიროებებს, შეისწავლის და აღწერს კონკურენტულ გარემოს და მოახდენს ახალი მიმდინარეობის გაყიდვებს და კომერციულ მოდელირებას.


ეს დაგეხმარებათ ახალი სამომხმარებლო, საბაზრო თუ გეოგრაფიული სეგმენტის პოტენციალის შეფასებაში. მინიმალური რისკით და ალტერნატივებს შორის არჩევანის გაკეთების შესაძლებლობით, თქვენ შეძლებთ ამ სეგმენტისთვის საჭირო სწორი და ეფექტური სტრატეგიის შემუშავებას.

გაყიდვების არხების და გაყიდვების სტრატეგიის მართვა arrow

ყველაზე ეფექტური და მიმზიდველი ბრენდიც კი, შეიძლება ვერ აღმოჩნდეს წარმატებული თუ ის ერთი მხრივ არ არის ხელმისაწვდომი იქ, სადაც მომხმარებლის შეძენის მზაობაა და მეორე მხრივ, კომპანიის მიერ შერჩეული გაყიდვების არხები არ უზრუნველყოფს ეფექტურად და მომგებიანად მოამარაგოს მომხმარებელი მისი პროდუქციით.


გაყიდვების არხების აუდიტის შემდეგ ჩვენი გუნდი განსაზღვრავს ყოველი არხის გამტარიანობის და გაყიდვების პოტენციალს და გათვლის ამ და სხვა გაყიდვების არხის ათვისების ხარჯს. შედეგად, თქვენთან ერთად შევადგენთ გაყიდვების არხების ოპტიმალურ სტრატეგიას, განვსაზღვრავთ სტრატეგიის შეფასების KPI-ებს და მოგამარაგებთ კვლევითი და ანალიტიკური ინსტრუმენტებით, რომელიც დაგეხმარებათ KPI-ების გაზომვასა და საჭიროების შემთხვევაში, კორექტირებაში.

ინტეგრირებული მარკეტინგული საკომუნიკაციო გეგმის მართვა arrow

ვინ არის დღეს თქვენი მომხმარებელი და როგორია მისი ცხოვრების წესი?


მისი დილა იწყება გაჯეტში ახალი ამბების გაცნობით, დასაქმებულია მაღალ პოზიციაზე, გადაადგილდება ავტომობილით და უსმენს რადიოს; თუ ის არის საშუალო რგოლის მენეჯერი, რომელიც საღამოს დაგხვდებათ მაი ქლაბში; შესაძლოა, ის სტუდენტია, რომელმაც დღეს ჩამოწერა პოდკასტების მთელი სერია ან გადარბენაზე მყოფი მშობელია, რომელიც ათვალიერებს ბუკლეტებს და სარეკლამო ბანერებს.


აჩქარებული რეჟიმის და თანამედროვე გამოწვევების გათვალისწინებით მომხმარებლისთვის აღარ არის საკმარისი ბრენდთან კომუნიკაცია მხოლოდ ერთი არხის საშუალებით, მას სჭირდება საკომუნიკაციო ეკოსისტემაში წარმოდგენილი არხების ერთობლიობა, სწორედ აღნიშნული მიდგომა ქმნის მომხმარებელში შეგრძნებას, რომ ბრენდი პერსონალურად მისთვის კომუნიცირებს და რეაგირებს მის საჭიროებებზე რეალურ დროში.


ეისითის კონსულტანტები პროდუქტის თუ მომსახურების მახასიათებლების, კონკურენტული უპირატესობების, სამომხმარებლო ქცევის და განსხვავებული ბიუჯეტის გათვალისწინებით, კლიენტთან ერთად ამუშავებს მარკეტინგულ საკომუნიკაციო სტრატეგიას, რომელიც შემდეგი მიზნების მიღწევას ემსახურება:



ბრენდის ცნობადობის ზრდა



მომხმარებელთა ტრაფიკის შექმნა ონლაინ და ოფლაინ







სამომხმარებლო მოთხოვნის ზრდას



კომპანიის / ბრენდის იმიჯის გაუმჯობესება







მომხმარებლის რწმენების და დამოკიდებულებების შეცვლა/გავლენის მოხდენა



გაყიდვების ზრდა







სამომხმარებლო მსყიდველობითი ქცევის გაუმჯობესება


შესყიდვების შესახებ გადაწყვეტილებების განმტკიცება და ლოიალურობა







განმეორებითი შესყიდვების წახალისება





ინტეგრირებული მარკეტინგული კომუნიკაციების გეგმა უზრუნველყოფს კომუნიკაციის სხვადასხვა არხების თანამუშაობას, ერთიანი სტილისა და ტონის შემუშავებას, რომლითაც ძლიერდება ბრენდის ძირითადი მესიჯები. ჩვენი ექპერტიზა აღნიშნული მიმართულებით ემსახურება თქვენი მომხმარებლისთვის კომფორტული და დასამახსოვრებელი გამოცდილების შექმნას. ჩვენი ხედვით ის სტრატეგიაა წარმატებული, რომელშიც მარკეტინგული კომუნიკაციების საშუალებათა სინერგია ქმნის ერთიანობას და ემსახურება პრიორიტეტულ მიზნებს და არ არის წარმოდგენილი როგორც იზოლირებული, ცალკეული ეფექტის მქონე საშუალებები.


ამიტომაც მუშაობისას ჩვენ ვიყენებთ ჰოლისტიკურ მიდგომას, ერთდროულად ვამუშავებთ და ერთიან სისტემაში ვაქცევთ ბრენდის კომუნიკაციისთვის აუცილებელ ყველა ასპექტს:


ფუნდამენტი

პროდუქტის და ბაზრის სტრატეგიული აღქმა. ცვალებადი ტექნოლოგიების, მომხმარებლის დამოკიდებულებების და ქცევის, ასევე კონკურენტების მოსალოდნელი ქმედებების განსაზღვრა

კორპორატიული კულტურა

ბრენდი აღიქმება როგორც ერთიანი მის ხედვასთან, შესაძლებლობებთან, პიროვნებასთან და კომპანიის კულტურასთან







ბრენდის ფოკუსი

ლოგო, საფირმო სტილი, სლოგანი, ბრენდის ძირითადი იდეა

სამომხმარებლო გამოცდილება

პროდუქტის დიზაინი, შეფუთვა, შთაბეჭდილება პროდუქტისგან და განხილვა







საკომუნიკაციო ინსტრუმენტები

ყველა სახის რეკლამა, პირდაპირი მარკეტინგი, ონლაინ კომუნიკაცია და სოციალური ქსელები

სარეკლამო ინსტრუმენტები

სარეკლამო აქციები, სამომხმარებლო აქციები, კლიენტთან ურთიერთობის მართვა, საზოგადოებასთან ურთიერთობის პროგრამები და სპონსორობა


სწრაფად ცვალებადი ბაზარი, ახალი კონკურენტული ძალები და ტექნოლოგიური შესაძლებლობები უბიძგებს კომპანიებს მუდამ ჰქონდეთ ხელი მომხმარებლის პულსაციაზე, ამიტომაც სტრატეგიულად დამუშავებულ დოკუმენტში მოთხოვნების შესაბამისად ცვლილებების შეტანა უწყვეტი პროცესია, რომელშიც ჩვენ კლიენტის ერთგული მხარდამჭერი ვართ.

მომხმარებლის გზის რუკის შედგენა (Customer Journey Mapping) arrow

მომხმარებლების გონებაში მოხვედრა და ადგილის დაკავება რთული და ხანგრძლივი პროცესია. როცა ფიქრობთ, რომ თქვენ გათვალეთ მათი ყველა სურვილი და საჭიროება, ამ დროს ჩნდება ახალი ტექნოლოგია, ახალი პრეფერენციები და ყიდვის ტენდენციები.


მომხმარებლის მოტივაციის და ქცევის წარმოდგენა ან პროგნოზირება რთულია თქვენი შიდა პერსპექტივის საფუძველზე. ეს თქვენი მომხმარებლების ძალზე სპეციფიკური ფიზიკური გამოცდილებაა. ამრიგად, საუკეთესო გზა თქვენი მომხმარებლის გულებამდე - არის მათი გამოკითხვა.


მომხმარებლის გზა არის სრული გამოცდილება, რომელიც მომხმარებელს აქვს თქვენს პროდუქტსა თუ მომსახურებასთან. იგი მოიცავს მომხმარებელთან ურთიერთობას ყველა შესაძლო არხითა და მოწყობილობით, სხვადასხვა წერტილზე, სამომხმარებლო სასიცოცხლო ციკლის ყველა ეტაპზე - ცნობადობიდან ერთგულებამდე.


კომპანიები მომხმარებლებთან კომუნიკაციისთვის იყენებენ არხების ფართო სპექტრს, მაგრამ ხშირად ვერ ახერხებენ თითოეული საქმიანობის დაკავშირებას მომხმარებლის გზასთან. გაყიდვებისა და მარკეტინგის სტრატეგიები იზოლირდება ერთმანეთისგან, რაც იწვევს მომხმარებელთა წყვეტილ, არაერთიან გამოცდილებას.


იმისათვის, რომ მიხვდეთ დადებითია თუ არა მომხმარებლის გამოცდილება თქვენს კომპანიასთან, საჭიროა შექმნათ მომხმარებლის გზის რუკა.


მომხმარებელთა გზის შექმნა არის ნომერ პირველი სტრატეგია, რომელსაც მაღალი კვალიფიკაციის მენეჯერები იყენებენ მომხმარებელთა გამოცდილების გასაუმჯობესებლად.


მომხმარებლის მოგზაურობის ასახვა შეიძლება დაიყოს 3 განსხვავებულ ეტაპად:

  1. მომხმარებლის გზის ციკლის შედგენა
  2. კომპანიასა და მომხმარებელს შორის შეხების წერტილების დადგენა
  3. სტრატეგიებსა და მოლოდინებს შორის არსებული ხარვეზების ანალიზი



მომხმარებელთა მოგზაურობა შედგება 7 ფაზისაგან:



ჩვენი გუნდი დაგეხმარებათ ჩაწვდეთ სამომხმარებლო ინსაიტებს, გაიგოთ თქვენი მომხმარებლის გამოცდილება თქვენს ბრენდთან ინტერაქციის ნებისმიერ ეტაპზე და შეიმუშაოთ ეფექტური სტრატეგია თითოეული ეტაპისთვის.

ციფრული მარკეტინგი arrow

თუ თქვენს კომპანიას არ აქვს ციფრული მარკეტინგის სტრატეგია, დროა შეიმუშაოთ! დღევანდელ ციფრულ ერაში ციფრული მარკეტინგი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ოდესმე. სტრატეგია დაგეხმარებათ წარმატების მისაღწევად აუცილებელი სწორი გადაწყვეტილებების მიღებაში.


ციფრული მედია სწრაფად იცვლება, თუმცა ციფრული მარკეტინგის სტრატეგიის შემუშავების საფუძვლები იგივე რჩება. ნებისმიერი ბიზნესისთვის მნიშვნელოვანია შეისწავლოს მათი ბაზარი და მისი მთავარი მოთამაშეები. ბაზრის ეფექტური კვლევის საშუალებით შეგიძლიათ იპოვოთ უამრავი ინფორმაცია თქვენი კონკურენტების, ბაზრის უახლესი ტენდენციების, თქვენი მომხმარებლების ხარჯვის ჩვევებისა და სხვა მნიშვნელოვანი საკითხების შესახებ.


გაინტერესებთ საიდან დაიწყოთ ციფრული მარკეტინგის სტრატეგიის შემუშავება? ეს ჯერ კიდევ საერთო გამოწვევაა, რადგან ბევრმა ბიზნესმა იცის რამდენად მნიშვნელოვანია ციფრული და მობილური არხები დღეს მომხმარებლების შეძენისა და შენარჩუნებისთვის. მიუხედავად ამისა, მათ არ აქვთ ინტეგრირებული გეგმა თუ როგორ უზრუნველყონ ონლაინ აუდიტორიის ჩართულობა ციფრული ტრანსფორმაციის პარალელურად, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიის ზრდას.


ციფრული სტრატეგია წარმატებულია თუ ის ინტეგრირებულია ტრადიციულ მედიასთან, როგორიცაა ბეჭდური, ტელევიზია თუ სხვა არხი, როგორც მრავალარხიანი მარკეტინგული კომუნიკაციების ნაწილი.


თითოეული ტექნიკის ფარგლებში, არსებობს უამრავი დეტალური ტაქტიკა, რომლებიც მნიშვნელოვანია წარმატებისთვის. ასე რომ, საჭიროა მათი შეფასება და პრიორიტეტების მინიჭება. მაგალითად, დინამიური შინაარსი ელ.ფოსტის ავტომატიზაციისთვის, ვებ – გვერდის პერსონალიზაცია პროგრამული უზრუნველყოფისთვის, რეტარგეტირების სტრატეგიები და კონტენტი ორგანული ძიებისთვის.


ჩვენი ციფრული მარკეტინგული გუნდი მოგცემთ მიმართულებას საწყის ეტაპზე და მხარს დაგიჭერთ ეფექტური მიღწევებისთვის აუცილებელი მარკეტინგული სტრატეგიის ოპტიმიზაციისთვის.

პროდუქტი
საინტერესო ინსაიტები
05.07.2022

ძველი ჩინელი ვაჭრები ერთ-ერთი პირველი ბიზნესმენები იყვნენ, ვინც საერთაშორისო გაყიდვებში რისკების მართვის უნიკალურ გზას მიაგნეს. ისინი თავიანთ გასაყიდ საქონელს რამდენიმე გემზე ანაწილებდნენ და ასე უშვებდნენ ზღვაში. ამგვარად, თუ ერთი გემი ჩაიძირებოდა ან მეკობრეთა თავდასხმის მსხვერპლი გახდებოდა, დანარჩენებს გადარჩენის შანსი ექნებოდათ. ამ გზით ჩინელ ვაჭრებს საქონლის უდიდესი ნაწილი უსაფრთხოდ მიჰქონდათ მეზობელი ქალაქის ბაზრამდე და სერიოზულ ფინანსურ ზარალს არიდებდნენ თავს.


21-ე საუკუნეში, მართალია, ექსპორტზე ორიენტირებულ ბიზნესებს მეკობრეთა საფრთხე აღარ ემუქრებათ, თუმცა სხვა გამოწვევების წინაშე კვლავაც დგანან. თანამედროვე მსოფლიოში იმდენად სწრაფად იცვლება პოლიტიკური, ეკონომიკური თუ სოციალური გარემო, რომ ნებისმიერი კომპანიისთვის ურთულეს ამოცანას წარმოადგენს ერთგული მომხმარებლის პოვნა და შენარჩუნება.


მთავარი დასკვნა, რომელიც ბიზნესმა შექმნილ რეალობაში უნდა გამოიტანოს, ჩინელმა ვაჭრებმა საუკუნეების წინ გაითავისეს — მიხვდნენ, რამხელა რისკს შეიცავს „ყველა კვერცხის ერთ კალათში მოთავსება“. ძველი ანდაზით შთაგონებული ეს კონცეფცია იდეალურად ხსნის ბაზრის დივერსიფიკაციის მნიშვნელობას. მისი აქტუალობა ყოველდღიურად იზრდება საერთაშორისო მარკეტერებისთვის და ცხადია, გამონაკლისი არც ქართული კომპანიები არიან. რუსეთ-უკრაინის ომმა კიდევ ერთხელ დაგვანახა ის, რისი მოწმეც მანამდე არაერთხელ ვყოფილვართ — თუ როგორ აფერხებს ბიზნესს ერთი ქვეყნის ბაზარზე დამოკიდებულება.


უკვე აღარავინ დაობს, რომ ბაზრის დივერსიფიკაცია რისკების დაზღვევისთვის საუკეთესო გამოსავალია. თუმცა თანამედროვე სამყაროში მისი განხორციელება გაცილებით მეტ ძალისხმევას მოითხოვს, ვიდრე „საქონლის რამდენიმე გემზე განაწილებაა“. ლოკალური ბაზრის შემთხვევაშიც კი, უამრავ გამოწვევასთან არის დაკავშირებული სამიზნე მომხმარებლის მოძიება, მისი ლოიალობის მოპოვება და შენარჩუნება. მით უფრო რთულია ამ მისიის შესრულება საერთაშორისო არენაზე. ამგვარად, როდესაც ექსპორტზე ორიენტირებული ბიზნესებისთვის რისკების შემცირებასა და შესაძლებლობების გაზრდაზე ვმსჯელობთ, საკითხავია არა რა, არამედ როგორ? 


როგორ უნდა იპოვოს და აითვისოს კომპანიამ მისთვის უცნობი ბაზარი, უკეთეს შემთხვევაში კი — ბაზრები? ცხადია, შეუიარაღებელი თვალით, მხოლოდ ტენდენციებზე დაკვირვებით წარმატების მიღწევა გაუჭირდება. საერთაშორისო მარკეტინგული სტრატეგიის დაგეგმვისთვის ყველაზე ეფექტური საშუალება ბაზრის კვლევაა, მათ შორის ერთ-ერთი მთავარი ადგილი კი, სამომხმარებლო კვლევას უჭირავს.


თუ კი ბიზნესის მფლობელი ხარ და გსურს, გაფართოვდე, ახალი ბაზრები აღმოაჩინო, სამომხმარებლო კვლევა, შესაძლოა, ყველაზე საჭირო და სასარგებლო იარაღი გახდეს შენთვის.


სამომხმარებლო კვლევის 3 შესაძლებლობა:


  • გაიგო, ვინ არის შენი მომხმარებელი და რა სურს მას.


ახალი ბაზრის მოძიების პროცესში ნომერ პირველი ამოცანა იმის გარკვევაა, სჭირდება თუ არა მომხმარებელს შეთავაზებული პროდუქტი ან მომსახურება შეთავაზებულ ფასად. კომპანიისთვის სამომხმარებლო კვლევის გარეშე ახალ ბაზარზე შესვლა ლაბირინთში თვალახვეულ მოძრაობას გავს. ცხადია, ბიზნესს შესაძლოა, ქონდეს წინასწარი წარმოდგენა იმასთან დაკავშირებით, თუ რა საჭიროებები აქვს უცხო ქვეყნის მომხმარებელს, ანუ სად და ვისთვის იქნება მომგებიანი ამა თუ იმ პროდუქციის ექსპორტი. თუმცა ეს წარმოდგენები მეტწილად ინტუიციაზეა დამყარებული და სრულიად დასაშვებია, არ შეესაბამებოდეს რეალობას. ნებისმიერი უცხო ბაზარი ხომ უნიკალურია და უამრავი ნიშნით გამოირჩევა ლოკალურისგან — მისი მომხმარებელი განსხვავებულ გეოგრაფიულ არეალში ცხოვრობს, სხვა ენაზე საუბრობს, თავისებური მოთხოვნები, შესაძლებლობები და პრეფერენციები აქვს. ყველა ამ ფაქტორის გათვალისწინება აუცილებელი პირობაა წარმატების მისაღწევად, რაშიც სამომხმარებლო კვლევას მნიშვნელოვანი დახმარების გაწევა შეუძლია.


კვლევა ბიზნესის მფლობელს აწვდის დეტალურ ინფორმაციას იმის შესახებ, თუ:


  • მოსახლეობის რომელ სეგმენტში არსებობს მოთხოვნა მოცემულ პროდუქტზე;
  • როგორია აღნიშნული სეგმენტის სამომხმარებლო ქცევა
  • რა პრეფერენციები, ღია თუ ფარული სურვილები აქვთ მომხმარებლებს;
  • ვინ არიან კონკურენტები და როგორია მათი მარკეტინგული სტრატეგია;
  • როგორია მომხმარებლის დამოკიდებულება ფასის მიმართ.


ეს არასრული ჩამონათვალია იმ ცოდნისა, რომლის მოპოვებაც სამომხმარებლო კვლევით არის შესაძლებელი. მისი სწორი ანალიზის შემთხვევაში, ბიზნესს ექნება საშუალება, კარგად გაიცნოს ახალი ბაზარი და იპოვოს სწორი სამიზნე სეგმენტი - მომხმარებელი, რომელიც მის პროდუქტს ან მომსახურებას დიდი ალბათობით შეიძენს. ამ შემთხვევაში ახალ ბაზარზე შესვლის გადაწყვეტილება მტკიცებულებაზე დაყრდნობით მიიღება, და არა ვარაუდის საფუძველზე, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს რისკებს.


უცხო ბაზრის ათვისებაში ACT აქტიურად ეხმარება ქართულ და უცხოურ კომპანიებს. ამის ერთ-ერთი მაგალითია სუპერმარკეტების ქსელის დაკვეთით ერევანში ჩატარებული სამომხმარებლო კვლევა. ACT-მ გამოიკვლია სომეხი მომხმარებლის პრეფერენციები და სამომხმარებლო კალათა. კვლევის შედეგების ანალიზმა კი დამკვეთ კომპანიას საშუალება მისცა, სამიზნე სეგმენტის საჭიროებებზე მორგებული პროდუქტი შეეთავაზებინა მომხმარებლისთვის. ამგვარად, სამომხმარებლო კვლევა ბიზნესს დაეხმარა რისკების დაზღვევაში, რის ხარჯზეც მან უმტკივნეულოდ დაიმკვიდრა თავი ახალ ბაზარზე.


  • მიიქციო სამიზნე მომხმარებლის ყურადღება.


სამიზნე მომხმარებლის აღმოჩენა პირველი ნაბიჯია ახალ ბაზარზე შესვლის დროს. მომდევნო, და არანაკლებ მნიშვნელოვანი ამოცანა პოტენციური მომხმარებლის ყურადღების მიპყრობაა. ამისთვის ბიზნესს სჭირდება პროდუქტის სწორად შეფუთვა და მისი იმ ფორმით მიწოდება მომხმარებლისთვის, რომ გამოიწვიოს მისი ინტერესი. უცნობი ბაზრის ათვისების ამ ეტაპზეც დიდია კვლევის როლი. კვლევა, ადამიანთა ქცევის რაციონალური მოტივების გარდა, ავლენს იმასაც, თუ რომელ თემებზე რეაგირებენ ემოციურად პოტენციური მომხმარებლები, რა აღელვებთ, მოსწონთ ან აღიზიანებთ მათ. ამ ინფორმაციის მოპოვებით ბიზნესი შეძლებს, მომხმარებელს შესთავაზოს მის სურვილებზე მორგებული პროდუქტი და შეიმუშაოს ეფექტური გზა რეკლამისთვის.


აღნიშნულის წარმატებული მაგალითია რამდენიმე უცხოური სავაჭრო ცენტრის შემოსვლა ქართულ ბაზარზე. მათი დაკვეთით ACT-მ ჩაატარა კვლევა — შეისწავლა ქართველი მომხმარებლის ქცევა, ბრენდების მიმართ პრეფერენციები და შეთავაზებული პროდუქტის მიმართ მომხმარებელთა დამოკიდებულებები. კომპანიებმა კვლევის მიგნებების გათვალისწინებით დაგეგემეს მარკეტინგული სტრატეგია, მომხმარებელს მისი მოთხოვნების შესაბამისი პროდუქტი შესთავაზეს და სამიზნე სეგმენტის კეთილგანწყობა დაიმსახურეს. ამგვარად, კვლევის შედეგებზე დაფუძნებული გადაწყვეტილებები საბოლოოდ ეფექტური აღმოჩნდა მათთვის.


  • მუდმივად გრძნობდე მომხმარებლის მაჯის ცემას.


ნებისმიერი ბიზნესის წარმატების გასაღები კმაყოფილი მომხმარებელია. მას შემდეგ, რაც მომხმარებელი პროდუქტს ან მომსახურებას იყიდის, წამმზომი ირთვება. ბიზნესი ნამდვილ გამარჯვებას იმ შემთხვევაში იზეიმებს, თუკი კლიენტი მის შესაძენად ისევ მობრუნდება, და თან მობრუნდება რამდენჯერმე. ეს იქნება ნიშანი იმისა, რომ ბრენდმა მოიპოვა ყველაზე მნიშვნელოვანი ჯილდო — მომხმარებლის ერთგულება. თუმცა, ლოიალობა მუდმივი არ არის. ადამიანებს ყოველდღიურად ეცვლებათ გემოვნება, ახალი საჭიროებები და სურვილები უჩნდებათ. რეალურად, ბიზნესის წარმატება დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად კარგად უსმენს ის თავის მომხმარებლებს. მათი ლოიალობის შესანარჩუნებლად სამომხმარებლო კვლევა ეფექტური იარაღია. ის საშუალებას აძლევს კომპანიას, მუდმივად ხელი ედოს მომხმარებლის მაჯის ცემაზე — არ გამორჩეს არც ერთი ცვლილება მის განწყობებში და ყოველთვის იყოს ტენდენციების საქმის კურსში.


სამომხმარებლო კვლევის ეს შესაძლებლობა წარმატებულად გამოიყენა საბანკო-საფინანსო სფეროს ერთ-ერთმა წარმომადგენელმა საქართველოდან. ACT-მ ცენტრალურ აზიაში, უზბეკეთში რამდენიმე ეტაპიანი სამომხმარებლო კვლევა განახორციელა მისთვის. ადგილობრივ მომხმარებელთა პრეფერენციების გამოვლენის მიზნით კვლევა ჩატარდა როგორც უცნობ ბაზარზე შესვლის წინ, ასევე, შესვლის შემდეგ. შედეგად, კომპანიამ მოახერხა, ღირსეული ადგილი დაემკვიდრებინა უცხო ბაზრის საფინანსო სექტორში.


როგორც ვხედავთ, სამომხმარებლო კვლევა საჭირო და სასარგებლო ნაბიჯია კომპანიისთვის, რომელსაც სურს გაფართოება და ახალი ბაზრების აღმოჩენა. მისი საშუალებით ბიზნესის მფლობელები ინფორმაციაზე დაფუძნებულ გადაწყვეტილებებს იღებენ, რაც მნიშვნელოვნად ამცირებს ახალი ბაზრების აღმოჩენის, ათვისებისა და შენარჩუნების რისკებს. თუმცა ბიზნესს არ უნდა დაავიწყდეს, რომ „წამმზომი, რომელიც ახალ ბაზარზე შესვლისას ირთვება“ შეუჩერებლად მუშაობს მანამ, სანამ კომპანია მოცემულ ბაზარზე მოღვაწეობს. ამგვარად, უცხო ქვეყნის ბაზარზე გასვლა ერთჯერადი გადაწყვეტილება არ არის. ეს არის ვალდებულება ბიზნესისთვის მუდმივად იყოს კვლევის და გამოცდილების გაანალიზების პროცესში.


23.06.2022

დროთა განმავლობაში საზოგადოების აღქმაში ბიზნესმენის ხატი ჩამოყალიბდა, როგორც სერიოზული, პიჯაკებში გამოწყობილი ადამიანები, რომლებსაც აქვთ დიდი პასუხისმგებლობა, მუშაობენ სტრესულ გარემოში და იყენებენ კონსტრუქციული დიალოგის ფორმატს. რამდენად შეესაბამება ბიზნეს ლიდერის ასეთი აღქმა თანამედროვე ტენდენციებს? აუცილებელია ყველა ბიზნესმენი საუბრობდეს დიპლომატიური ენით?


პოსტმოდერნულ სამყაროში ბიზნესმენის როლი ტრანსფორმირდა, რამაც გავლენა იქონია კომუნიკაციის სტილზეც. ბიზნეს ლიდერები სულ უფრო მეტად ცდილობენ საკუთარი თავი საზოგადოების ნაწილად დააპოზიციონირონ და მასთან ურთიერთობისთვის იუმორი გამოიყენონ, რაც ასოცირდება დადებით ემოციასთან, სწრაფად ახდენს ეფექტს ადამიანის განწყობაზე და ამავდროულად, გააჩნია გრძელვადიანი ეფექტი. შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორი ბიზნეს კომუნიკაციის ტენდენციად იქცა.


რა დატვირთვა აქვს სტრატეგიულ იუმორს?


იუმორი მარტივად გასაგები საუბრის ენაა, რომელიც აქცენტს აკეთებს ძირითად სათქმელზე. ხუმრობები ადვილად დასამახსოვრებელია, საზოგადოებაშიც სწრაფად ვრცელდება და შეუძლია განმუხტოს კრიზისული სიტუაცია. (Meyer, 1990). იუმორის შედეგს მყისიერად ვხედავთ, რადგან მისი ინდიკატორი უტყუარი ემოცია - ღიმილია. აღნიშნული ამარტივებს სამიზნე აუდიტორიისგან უკუკავშირის მიღებას, მიღებული ემოციამ - კი გვაძლევს პასუხს კითხვაზე თუ როგორ იმუშავა დასახულმა სტრატეგიამ. (Hudson, 1979).


იუმორის უნიკალური თვისებები და ის ფაქტი, რომ იუმორს ადამიანის განწყობაზე სერიოზული ზეგავლენის მოხდენა შეუძლია, მას კომუნიკაციის მოსახერხებელ იარაღად აქცევს.


შესაბამისად, სტრატეგიული იუმორის გამოყენების არეალი ფართოა. მისი გამოყენება ხდება სხვადასხვა სფეროში სხვდასხვა მიზნით:


  • დიპლომატები სტრატეგიულ იუმორს მიმართავენ წარმატებული მოლაპარკების საწარმოებლად;
  • პრეზენტატორები - ინტერაქტიული, ნაყოფიერი, საინტერესო პრეზენტაციებისთვის;
  • ლიდერები - თავდაჯერებულობის, მაღალი ემოციური ინტელექტისა და მათი ადამიანურობის გამოსახატავად (წყარო: humor that works).


რა მიზნით იყენებენ სტრატეგიულ იუმორს ბიზნეს ლიდერები?



,,თუ ჩვენ გავამხიარულებთ ხალხს, ისინი დაწერენ ისტორიებს ჩვენ შესახებ, შესაბამისად, არ დაგვჭირდება რეკლამაზე დიდი თანხის დახარჯვა“ ამბობს XXI საუკუნის ერთ-ერთი გავლენიანი ბიზნესმენი და ინოვატორი ილონ მასკი.


ბოლო პერიოდში ილონ მასკის ექსცენტრიულობა და მის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება ყველასთვის თვალშისაცემია. კონტექსტური იუმორის გამოყენება, რომელსაც გააჩნია კონკრეტული მისია, მასკისთვის ავთენტურ სტილად იქცა. იუმორში გამოხატული კრეატულობა და კომუნიკაციის სიმარტივე მას ჩვენი დროის ერთ-ერთ ყველაზე პოპულარულ პერსონად აქცევს. მასკის ლაკონურ ხუმრობებს შეუძლია შეცვალოს საზოგადოების დღის წესრიგი და ბიზნესის საათი საპირისპირო მიმართულებით დაატრიალოს.


გახსენდებათ სხვა ცნობილი ადამიანი, რომელსაც ხუთსიტყვიანი ხუმრობით შეუძლია ბიზნესს მოუტანოს ფინანსური სარგებელი, იმოქმედოს სავალუტო ბირჟაზე ან/და საგრძნობლად შეცვალოს კომპანიების სააქციო ღირებულება?!


ილონ მასკის მიერ სტრატეგიული იუმორის გამოყენება და მსგავსი კომუნიკაციის სტილი მას აქცევს:


1. ბიზნესის ძლევამოსილ ინფლუენსერად

მასკის იუმორის ძალა ფინანსურ მაჩვენებლებში ექვივალენტდება. მას მინიმალური დანახარჯებით შეუძლია დაამყაროს ეფექტური კომუნიკაცია მომხმარებელთან, გაზარდოს გაყიდვები და კომპანიის სააქციო ღირებულება. გარდა საკუთარი ბიზნესისა, სტრატეგიული იუმორის გამოყენებით ის მანიპულირებს მსოფლიო ბიზნეს სექტორზეც. კონკრეტულად კი, მასკის ერთი გატეხილი გულის ემოჯიმ მსოფლიოში პირველი კრიპტოვალუტის საბაზრო ღირებულება საგრძნობლად შეამცირა (იხ. ტვიტი 1), ერთ-ერთი ყველაზე ნაკლებად ცნობილი კრიპტოვალუტის Dogecoin ფასი კი, 5 თვის განმავლობაში 0.1 ცენტიდან 72 ცენტამდე გაიზარდა (იხ. ტვიტი 123).  (წყარო: economictimes) ასევე, მასკის სატირული იუმორის სამიზნე გახდა ტვიტერიც. სოციალურ ქსელის შესახებ გამოქვეყნებულმა პოსტებმა საგრძნობლად შეამცირა პლატფორმის საბაზრო ღირებულება, საბოლოოდ კი, მისი შესყიდვა განახორციელა. (იხ. ტვიტი 12).


2. არაფორმალურ პოლიტიკურ ლიდერად 

გონებამახვილური ხუმრობები ილონ მასკს პოპულარობასთან ერთად ქარიზმატულობასაც სძენს, რაც მას სხვა ლიდერის დამახასიათებელ თვისებებთან ერთად საზოგადოების თვალში ძლიერ პოლიტიკურ ფიგურად წარმოაჩენს. ილონ მასკს, რომ პოლიტიკური ამინდის შექმნა შეუძლია, ამაზე ბოლო პერიოდში განვითარებული მოვლენებიც მეტყველებს. რუსეთ-უკრაინის საინფორმაციო ომში მასკმა მნიშვნელოვანი პოლიტიკური როლი შეასრულა, თან იუმორის გამოყენებაც არ დავიწყებია. მის მიმართ ჩეჩნეთის პრეზიდენტის, რამზან კადიროვის მუქარას მასკმა იუმორისტულად უპასუხა და მიმართვის შესაბამისად ტვიტერზე სახელი ილონად გადაიკეთა.


3. ოპტიმისტ ანტერპრენერად

ერთ-ერთი ყველაზე წარმატებული ანტერპრენერი არ ითრგუნება წარუმატებლობის შემთხვევაშიც და ცდილობს კრეატიული იუმორით განმუხტოს დაძაბული სიტუაცია. იგი მუდმივად მზადაა აღიაროს თავისი შეცდომები და იუმორის კუთხით შეხედოს იმას, რასაც სხვები ტრაგედიად აღიქვამენ. (იხ. ტვიტი 1 )


რა დასკვნები შეგვიძლია გავაკეთოთ მასკის მაგალითიდან გამომდინარე?


იუმორი მარტივად აღქმადი კომუნიკაციის უნივერსალური ფორმაა, რომელიც დადებითად ზემოქმედებს ადამიანზე და ტოვებს პოზიტიურ განწყობას. შესაბამისად, ბიზნესმენის მხრიდან იუმორის სტრატეგიულ გამოყენებას შეუძლია გაზარდოს მის მიმართ ნდობა და მოუტანოს მას ხალხის სიმპათია. ეს ყოველივე კი დადებითად აისახება არა მხოლოდ ბიზნეს ლიდერის პერსონალურ იმიჯზე, არამედ მის ბიზნეს საქმიანობაზე, რაც საბოლოო ჯამში, ცნობადობისა და გაყიდვების გაზრდას უწყობს ხელს.


მიუხედავად იმისა, რომ სტრატეგიული იუმორის გამოყენებას შეუძლია ბიზნეს ლიდერს საკმაოდ ბევრი ბენეფიტი მოუტანოს, მნიშვნელოვანია გვახსოვდეს, რომ საჭიროა მისი სწორი და კონტექსტური გამოყენება, რადგან საზოგადოებისათვის სენსიტიურ თემებზე ხუმრობამ შესაძლოა დადებითი ემოციები უარყოფითისკენ შეცვალოს და საზოგადოების მხრიდან საკმაოდ ცუდი შეფასებებიც გამოიწვიოს.


დასკვნის სახით, შეგვიძლია ვთქვათ, რომ მარტივ და კრეატიულ საკომუნიკაციო ენას შეუძლია ემოციური კავშირი დაამყაროს აუდიტორიასთან და შექმნას ძლიერი, წარმატებული ბიზნეს ლიდერის აღქმა.


03.05.2022

დილას, ჩემი შვილი რძიანი საუზმით იწყებს. ბუნებრივია, მისთვის რძის პროდუქტების შეძენისას, ვცდილობ საუკეთესო არჩევანი გავაკეთო იმის მიუხედავად თუ რა ფასი ექნება.


საღამოს კი, სახლისთვის, სარემონტო მასალების შეძენისას, ხშირად იმ მარკეტებს ვანიჭებ უპირატესობას სადაც შედარებით ხელმისაწვდომი ფასი ან ფასდაკლება/აქცია დამხვდება და ამ შემთხვევაში, სწორედ ესაა ჩემი საუკეთესო არჩევანი.


ყიდვისას, მეც და თქვენც, ხშირად გვქონია შემთხვევა, როცა ფიზიკურად ან გონებაში ვახდენთ სასურველი პროდუქტის ფასის მიხედვით სორტირებას და ასე მივდივართ საუკეთესო არჩევანთან. შესაბამისად, პროდუქტზე არსებული ფასი მნიშვნელოვანი ბერკეტია, რომლის მართვაც ბიზნესებს შეუძლიათ.


ფასი, გარდა იმისა რომ, პროდუქტის საბაზრო ღირებულებას განსაზღვრავს, დღევანდელ, ასწრაფებულ და მუდმივად ცვლად ბიზნეს გარემოში, გამოიყენება როგორც ძირითადი საკომუნიკაციო საშუალება. იმის მიხედვით, რამდენად შესაბამისია ფასი სეგმენტის გადახდისუნარიანობასთან, ბრენდები მომხმარებლებთან ურთიერთობენ, „მეგობრობენ“, ან პირიქით, „კედელს“ აღმართავენ პროდუქტს/სერვისსა და მყიდველს შორის.


ახლა, ომის, ინფლაციის, პოსტ პანდემიის პერიოდში, თანამედროვე ბაზრისთვის, ფასი და მასთან დაკავშირებული კომუნიკაცია გასაკუთრებით მნიშვნელოვანი ხდება, რადგან მსოფლიო მოვლენების დღის წესრიგთან ერთად, მუდმივად იცვლება ფასები. ფასები იზრდება ყველაფერზე: პურზე, საწვავზე, ოქროზე, როგორც პირველადი მოხმარების, ასევე ფუფუნების საგნებზე, პროდუქტსა და მომსახურებაზე.


ამასთან, ეისითის მიერ ჩატარებული ბაზრის უახლესი კვლევების მიხედვით, ფასი, წამყვანია არაერთი ინდუსტრიის მომხმარებლისთვის. მაგალითად, ფარმაცევტული ბაზარი რომ მიმოვიხილოთ, მისი მომხმარებლის მეოთხედი (24-26%), იმის მიხედვით იღებს აფთიაქის შერჩევის გადაწყვეტილებას, თუ რომელი სთავაზობს მისთვის მისაღებ ფასს. აღნიშნული მიმართულების მსგავსად, რითეილ ბაზრის მომხმარებლის თითქმის მესამედისთვის შესყიდვის გადაწყვეტილების მიღების გზაზე ფასია ყველაზე მნიშვნელოვანი.


როგორ მართავენ ამ ბერკეტს ბიზნესები დღეს?


ფასების ცვლილება, ბუნებრივია ხშირად ნეგატიურ/კრიტიკულ უკუკავშირს იწვევს მომხმარებლის მხრიდან, რომლის განეიტრალებასაც ბიზნესები საქართველოში, ისევე როგორც მსოფლიოში, რიგ შემთხვევებში, ცნობილი მარკეტინგული „ხრიკებით“ ცდილობენ:


  • 9.99-ის წესი - არასრული ფასის მითითება მომხმარებელს ქვეცნობიერად, სიგნალს აძლევს რომ 9.99 ₾ მისთვის უფრო ხელმისაწვდომ ფასს წარმოადგენს, ვიდრე 10 ₾ და სხვაობაც „მეტია“ ვიდრე 1 თეთრი;
  • „საიდუმლო“ ფასი - ბიზნესების მხრიდან ხშირად გამოიყენება შეცვლილი/გაზრდილი ან აღქმული მაღალი ფასის კომუნიკაციისას. ბრენდები ამჯობინებენ საჯაროდ არ გამოიტანონ ფასი და მიაწოდონ მომხმარებელს მისი მხრიდან მეტი ჩართულობის შემთხვევაში (ხშირად უბრალოდ - „პირადში მიწერონ“);
  • შემადგენელი კომპონენტების ფასის კომუნიკაცია - ზოგჯერ, ბრენდები აწვდიან მომხმარებელს ცალკეულ ფასებს (მაგალითად, საწოლის ჩარჩო, სადგამი და ა.შ.), ვიდრე მიაწოდონ მთელი კომპლექტის/პროდუქტის საფასური, ვინაიდან მომხმარებლის ცნობიერებაში ამგვარი კომუნიკაცია უფრო ხელმისაწვდომ ფასთანაა დაკავშირებული.


აღნიშნული ტაქტიკები, თანამედროვე ბაზარზე გაცვეთილი და შეგვიძლია ვთქვათ, მომხმარებლის მხრიდან „გაშიფრულია“. ბრენდებისთვის, რომლებიც მომხმარებელთან ემოციური კონტაქტის დამყარებას ცდილობენ, მთავარი მაკავშირებელი ხაზი ფასებზე გამჭირვალე და დროული კომუნიკაცია უნდა იყოს.


როგორ გამოვიყენოთ ფასი მომხმარებელთან ეფექტური კომუნიკაციისთვის?


5 ოქროს წესი:



შესთავაზეთ ღირებულება და არა ფასი - ღირებულება იმეორებს ბრენდს, მის იდენტობას. მომხმარებელს სჭირდება იდეა, სტატუსი ან ემოციური ბენეფიტი, რომელსაც გარკვეული საფასურის გადახდის სანაცვლოდ მიიღებს. ბიზნესები, რომლებიც პროდუქტს/მომსახურებას ყიდიან, ყიდიან სარგებელს, რომლსაც საბოლოო მომხმარებელი მიიღებს მისი მეშვეობით. იმის მიხედვით, თუ რა ღირს პროდუქტი/მომსახურება, ბრენდები მომხმარებელს ეუბნებიან რისი მფლობელები შეიძლება გახდნენ მათი პროდუქტის/მომსახურების შეძენის შემდეგ. იგულისხმება რომ, როცა ვყიდულობთ „ეფლის“ პროდუქციას, ვყიდულობთ სტატუსს, „ნაიკის“ ბოტასების შეძენისას გამარჯვებას, ენერგიას, ხოლო „რეიბანის“ სათვალეებს კი მოგზაურობა და კარგი განწყობა მოყვება. ფასის კომუნიკაციისას საჭიროა ხაზი გავუსვათ რომელ ცხოვრებისეულ/ყოველდღიურობის პრობლემას გადაჭრის მისი მეშვეობით მომხმარებელი. ამასთან, ბრენდინგისა და კომუნიკაციისას, ღირებულებების ხაზგასმა ფასის შესაძლო ცვლილებისადმი მომხმარებლის რეზისტენტობას ზრდის, ემოციურად, უფრო მიჯაჭვულს ხდის სეგმენტს პროდუქტის/მომსახურებისადმი. მაგალითად, კოკა-კოლა არის ბედნიერება/საოჯახო დღესასწაული, გახსოვთ მისი ფასი?




გაარკვიეთ ოპტიმალური ფასი თქვენი მომხმარებლისთვის- აღნიშნული მიზნის მისაღწევად ეფექტურია ფასის ელასტიურობის კვლევა, რომელიც ბიზნესებს აძლევს ინფორმაციას იმის შესახებ თუ რა ფასი იქნება მისაღები/ოპტიმალური მისი აუდიტორიისთვის, სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, რა შემთხვევაში იყიდიან პროდუქტს/მომსახურებას. კვლევა გადამწყვეტია :

  • Start-up/ბაზრის ახალი მოთამაშეებისთვის - აძლევს ინფორმაციას ბაზარზე შეღწევის სტრატეგიის, სასურველი ფასისა და სეგმენტის გადახდისუნარიანობასთან დაკავშირებით;

  • სამომხმარებლო ბაზრისთვის ახალი პროდუქტის ან მომსახურების შეთავაზების შემთხვევაში;

  • ფასის ცვლილების შემთხვევაში - რამდენად რელევანტურია ცვლილება? არის თუ არა მზაობა სეგმენტში? რა არის ის ნიშნულები, ზედა და ქვედა ზღვარი, სადამდეც შეიძლება ფასის ცვლილება?






გახსოვდეთ კომუნიკაციის სამკუთხედი - ფასის კომუნიკაცია, საბოლოო მომხმარებლის გარდა, თანაბრად მნიშვნელოვანია:

  • დასაქმებულებთან - ხშირად, კომპანიის თანამშრომლები ბრენდის ყველაზე ძლიერი/სანდო ამბასადორები არიან, მათთვის მიწოდებული გამჭირვალე კომუნიკაცია აძლიერებს პროდუქტის/მომსახურების პოზიტიურ შეფასებას;
  • პარტნიორებთან - ბიზნეს გარემო, სადაც ოპერირებს ბრენდი, სასურველია იყოს ინფორმირებული ფასის/მისი ცვლილების შესახებ, რათა შემდეგში სასურველი მესიჯები/ფასთან და ღირებულებებთან დაკავშირებული კომუნიკაცია გავრცელდეს ბიზნეს წრეებში.





უთხარით მიზეზი და არა მხოლოდ შედეგი - ახლა, საზოგადოებრივ ცხოვრებაში, ეკონომიკაში, ყოველდღიურობაში მუდმივ ცვლილებებსა და არასტაბილურობის შეგრძნებასთან ერთად, ფასის ცვლილება შესაძლოა უფრო მტკივნეულად აღიქმებოდეს მომხმარებლის მხრიდან, ვიდრე ბიზნესები ფიქრობენ. იმ შემთხვევაში, როცა ბიზნესი ფასს ცვლის/ახალ ფასს აწესებს, ჯანსაღი კომუნიკაციისთვის, მნიშვნელოვანია ახალი ფასის წარმოქმნის მიზეზების მიწოდება მომხმარებლისთვის. იგულისხმება რომ, აუდიტორიისთვის საინტერესოა რატომ იცვლება ფასი, კიდევ ხომ არ შეიცვლება? რის გამო? აღნიშნული მას ემოციურ კომფორტს და მზაობას უქმნის. იმისთვის რომ, კომუნიკაცია მისთვის მაქსიმალურად გამჭირვალე იყოს, ბიზნესი უნდა ეცადოს წარმოიდგინოს რომ ფასის კომუნიკაცია, ეს არ არის ბრენდის მონოლოგი, არამედ არის დიალოგი მომხმარებელთან. დავიცვათ დიალოგის წესები:

  • სიმართლის წესი - იყავით ღია, მიაწოდეთ მომხმარებელს მხოლოდ სანდო, გადამოწმებული და რეალური ინფორმაცია იმის შესახებ თუ რამ გამოიწვია გაძვირება;
  • რაოდენობის წესი - მიაწოდეთ მომხმარებელს ინფორმაციის ის რაოდენობა, რაც სჭირდება. მაგალითად, თუ ფასწარმოქმნა უკავშირდება ადგილობრივი წარმოების გაძვირებას, ნუ ისაუბრებთ მსოფლიო ტრენდებზე ამ მიმართულებით;
  • რელევანტურობის წესი - მომხმარებელს აინტერესებს თემასთან/ფასთან დაკავშირებულ ფაქტორებზე კომუნიკაცია. მაგალითად, საკომუნიკაციოდ ნუ გამოიყენებთ კონტენტს, რომელიც არა რელევანტურია, შეუსაბამოა.





დაბოლოს, მნიშვნელოვანია ბიზნესი მზად იყოს ნებისმიერი უკუკავშირისთვის, რადგან აუდიტორია, სხვა მახასიათებლებთან ერთად, განსხვავებულია მათი ლოიალობისა და ფასისადმი რეზისტენტულობის ხარისხის მიხედვით. ამასთან, დიალოგი მუდმივი უნდა იყოს და შემდეგი ნაბიჯები ბრენდმა სხვა მნიშვნელოვანი მეტრიკების გარდა, სწორედ მიღებული უკუკავშირის გათვალისწინებით განსაზღვროს. ამგვარად, ფასი, მნიშვნელოვანი საკომუნიკაციო არხია. მომხმარებელთან დიალოგის შედეგად, ბიზნესები იღებენ ინფორმაციას გასაუმჯობესებელ მხარეებს, ეს პროცესი კი მუდმივი და იტერაციულია.


საკონტაქტო ფორმა

თქვენი შეტყობინება წარმატებით გაიგზავნა
arrow_down